零售客户经理营销能力提升

课程大纲/要点：
导入：
? 你的客户？
? 客户为什么选择我们？
一、银行营销的认识
1、银行利润的三个阶段
2、在当今的大趋势下, 客户的价值定位变得更加复杂
3、客户也变得更加的聪明, 利用不同渠道辨别信息
4、传统银行与新型银行的客户经营业务差异
5、一张图看懂互联网金融
6、银行客户经营应重点关注的五大客户群体
7、客户需求催生银行产品创新
? 个人金融服务需求
? 企业金融服务需求
8、银行制胜之道——主办行关系建立

二、优质客户分析锁定
1、老年人客群特征
2、中年人群特征
3、年轻人群特征
4、个体工商、小微企业主特征
5、普通居民消费特征
6、白领居民特征
7、土豪富婆客户特征

三、大数据时代下金融需求分析
1、银行和客户对于产品和服务的理解存在较大的差距
2、大数据的新趋势－『羊毛出在狗身上，由猪买单』
3、善用大数据技术，企业能分析出客户的潜在需求（下一步需求）
4、银行对内部可用信息的使用率仅为34%
5、金融业仍有大片“数据荒地”，价值有待挖掘
6、银行对小客户的服务存在明显不足
7、产品营销的核心竞争力

四、客户精准营销流程全解析
1、电话预约流程
2、电话邀约客户分类
? 有产者
? 中产者
? 生意人
? 工薪阶层
? 年轻客户群
? 45岁以上人群
3、客户筛选的误区
4、专业电话销售流程图
5、什么是陌拜
6、陌拜难么？
7、陌拜行销的步骤
? 接触客户面临的第一难关
? 接触客户面临的第二难关
8、客户接触营销沟通流程
? 事前准备
? 创造良好的沟通氛围
? 树立完美的工作形象
? 客户金融需求心理分析
? 挖掘客户的需求
? 挖掘客户需求的方法 —— 倾听和记录
? 提出方案并介绍产品
? 不同类型客户的沟通技巧
? 客户的异议本质上是一种购买信号的释放
? 促成的态度
? 促成的时机：当客户的行为、态度有所改变时
? 当客户主动提出问题时
9、不同的场景，合理运用不同的方法（理财为例）
10、后续处理
11、成功销售的关键因素

五、客户关系维护
1、客户关系维护的目的
2、客户维护流程图
3、客户想要什么?
4、如何进行客户关系维护
5、客户维护的方法
6、形成完整的客户关系管理闭环
7、客户维护的方式━━与客户一同成长

零售客户经理营销能力提升