商业银行客户关系管理

课程简介：
导入：
1、客户是银行的价值源泉，客户基础决定了银行的竞争力
案例：如何在两年内把一家不良率40%的支行改造成一家客户经理人均赢利超1000领先的支行
案例：如何在1年内培育一家总行示范网点
2、客户关系建立与维护的作业流程模型：在流程上提高技巧
3、客户经理的胜任力模型：在能力上领先对手
从根本上提升竞争的能力和实务的优势

课程大纲/要点：
一、客户关系建立与客户需求挖掘
   1、搜寻目标客户的方法
搜寻目标客户常用的五种方法
   2、信息分析与判断
   3、客户诊断：寻找客户的需求点和痛点
客户营销切入点的诊断模型
   4、客户需求挖掘
企业交易与现金流模型分析

二、客户资信与价值评估
   1、现金转换模式—简图
   2、信用评估要素
   3、客户价值甄别
客户价值甄别模型

三、客户关系的建立与维护
   1、话术导入营销故事和案例
   2、有效沟通的技巧
   3、商务谈判技巧
   4、定价策略
   5、用FAB法进行产品推介
   6、组合营销的技巧：综合定价营销法

四、培育忠诚客户群体——客户关系管理的案例解析
   1、客户关系管理的理念和目标
   2、客户关系管理的技术基础
   3、客户关系管理的能力指标
   4、关系营销
   5、客户满意度
   6、客户忠诚度
   7、可持续发展的客户关系管理

五、公司银行的自我超越
   1、商业银行转型展望
商业银行是财富管理服务商
信用服务的中介
资本配套服务商
金融服务方案的定制服务商
   2、大金融同业协作下的联动营销
  银行间的协作不仅仅只是银团贷款
  银行与信托的协作始于通道走向财富管理
  银行与基金的协作是资本服务的利器
  银行与券商的协作，从存管走向证券化
  银行与互联网金融始于服务走向融合
  让保险的资金成为银行的再融资渠道

六、课程回顾与小结

商业银行客户关系管理