保险销售体系打造课

课程目标：
通过培训，
1.帮助理财经理梳理高绩效达成的全流程；
2.学会高效的客户档案建立和信息收集方法；
3.学会利用互联网的方式让客户信息飞起来
4.明确客户邀约、客户需求挖掘的要点；
5.让销售主管学会拟定营销计划和做高效营销追踪；

课程大纲/要点：
一、建立高绩效保险销售体系的意义
1.深度解析阻碍保险销售的可控因素
1)头脑风暴提炼组织智慧
2)挖掘销售流程中可控因素，分析解决方案
3)聚焦客户挖掘与档案建立，销售计划与推动
2.高效的销售管理体系促进高产能
1)建立高效销售管理体系的意义
2)利用完善的销售流程提升业绩 （客户开拓—高效约访—需求挖掘—促成签单—异议处理—关系维护）
3)高效的活动量管理促进绩效达成
4)销售主管的计划、推动、训练促进产能

二、理财经理个人业绩管理
1.建立个人业绩管理的重要性
2.客户100的使用方法；
1)深度挖掘潜在客户的来源
2)初步客户分类
3)确定收集客户信息类别
4)明确产品的客户画像
5)建立客户档案
3.客户邀约
1)电话邀约的准备
2)电话邀约礼仪与时机选择
3)电话邀约的步骤及注意事项
4)四种不同类型客户的电话邀约话术
5)电话邀约演练
4.理财经理撰写销售日志 
1)利用销售日志进行自我管理
2)案例：样板销售日志

三、销售主管的活动量管理与业绩推动
1.活动量管理之计划制定
1)制定高效可执行的销售目标
2)目标设定6步法
3)目标分解
2.活动量管理之业绩追踪
1)销售主管活动量管理的运作模式
2)追踪3大方法
3)追踪4大要领
3.活动量管理之工具选择
1)年度计划书
2)周销售计划
3)个人销售活动日志
4.建立高效的产能提升保障系统（绩效推动）
1)利用绩效辅导面谈高效推动保险营销
2)会议经营中的追踪与推动实践
3)合理利用激励方案促进销售推动
4)其他营销组织推动模式
5.撰写绩效分析报告
1)目标与现状的差距分析
2)原因分析及真实原因探究
3)提供解决方案

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