整村授信

课程背景：
农村金融面临前所未有的冲击，村镇格局发生巨大变化，传统授信的经营模式已经不能适应其发展。农村金融机构作为农村金融的核心运营商，面临同业竞争，互联网金融的线上争夺，市场冲击明显。整村授信作为三农业务经营的重要手段，在很多农村金融机构取得了成功，但也有经营效果欠佳。有的不良上去了，有的不盈利，有的员工不愿意做…… 。整村授信不是简单的批发贷款，需要从模式、流程、风控、产品、绩效、营销等多方面响应才能取得较好的经营效果。本课程立足新经济背景，同业竞争，农村市场现状、趋势等内外部环境的变化，梳理整村授信的顶层设计思路、实施方法、落地技巧，提出产品策略、流程设计、拓展技巧、资源整合等方面的建议和方法。
课程收益：
1.了解整村授信实施的基础、前提
2.掌握整村授信的风控思路
3.掌握整村授信入村后的方法
4.了解整村授信资源整合技巧
5.整村授信的管理方法
6.了解整村授信的科技支撑
7.掌握客户分层策略
8.整村授信的跟进策略
课程对象：农村金融机构高管、分管行长、支行长
授课方式：
课堂讲授+问题导入+经营案例+行动计划制定与实战演练，将*实践与学员想法落地为行动计划，现场制定计划+角色扮演+课后落实。

课程大纲：
一、整村授信缘起、概念与本质
1.整村授信的缘起
2.整村授信的实施成果展示
3.整村授信的基本概念
4.正确理解“整村授信”中“村”的内涵
5.整村授信开展过程中的常见问题
1)客户经理畏贷惜贷现象严重
2)有授信无用信
3)只有授信,其他业务无,业务单
4)授信客户数量大,重视贷前没办法重视贷后
5)人为把整村授信与营销风控割裂开来
6.难点突破:城区“整村村授”的的村如何界定
7.常常见“伪整村授信”
1)整村授信vs“客户走千访万”
2)整村授信vs“客户批量推荐”
3)整村授信ws“整村拆迁”授信
8.回归整村授信的本质一一区域市场精耕细作与主动营销

二、整村授信的营销组合策略
1.整村授信的市场与客户选择
1)整村授信的市场区隔策略(城区、农村)
2)整村授信客户选择的基本逻辑
3)授信客户的准入标准建立一一“三无三有、三稳三稳”
4)难难点与机会:联保贷款突破
5)“不准入”客户的应对策略
2.整村授信的产品组合策略
1)整村授信的领头产品设计与开发
2)整村授信的三级产品组合模型
3)“不准入”客户的营销产品组合
3.整村授信的产品定价策略
1)价格策略拟定与价格的三种解释
2)整村授信的信货产品定价
3)用价格杠杆动客户忠诚
?案例:秦隆银行的积分换定价
?案例:某银行的客户议价表

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