信贷产品营销

课程背景
金融行业的发展走向精致化、人性化，提供令人耳目一新的金融产品往往成为决胜市场的领先者。本课程透过市场定位、产品设计元素、风险与财务分析，同时应用科技与品牌包装的技巧。协助金融从业人员应用理论，结合市场情况，契合消费者需求，打造独树一格，引领市场风潮的新产品。
课程收益：
通过培训：
1.以当前经济局势为经纬，建立学员的专业素养；
2.以故事和案例让客户经理了解保险的真正意义与伟大之处；
3.透过课程让学员学会讲故事的能力与魅力；
4.让客户经理建立用服务带动营销的意识；
5.树立在销售过程中正确的角色定位，更好地促进业务提升；
6.提升营销意识，掌握营销技巧；
7.训练学员具备策画营销计划的能力；
8.透过现场演练与修正让学员战斗力立即提升
9.以较小的压力获得更高的销售效率。
授课对象：产品设计部门  客户经理 银行领导层
课程模式：讲解互动 分组讨论 哈佛商学院案例研讨模式 

课程大纲/要点：
一、信贷产品营销全方位攻略
1.解析营销的概念
1)推销与营销
2)解析信贷产品专业化销售
3)打造银行人员专业化销售精神
2.营销 4P 理论
1)产品（product）
2)价格（price）
3)促销（promotion）
4)通路（place）
3.大数据下的营销新4P
1)人（people）
2)成效（performance）
3)步骤（process）
4)预测（prediction）
4.打造信贷业务销售新思路
1)跨足异业联盟
2)发挥自有品牌策略综效
3)跟上潮流，走向全通路零售
4)优质服务持续深入小区版图
5.电话邀约
1)如何构建银行网点信贷产品的营销哲学
2)自我形象建立/构建营销技巧——促销售
3)有效选择拜访客户(ABC法则)
4)约访前的三个准备
5)电话约访技巧
6.客户关系破冰和带入技巧；
1)人际交往技巧
2)沟通的艺术
3)学会倾听的哲学
7.客户轮廓和客户类型策略——有效识别客户，发掘潜在客户
1)客户轮廓、观察客户的角度和技巧
2)潜在的说服力的呈现技巧
8.开发客户——快速增加客户的技巧  
1)金融产品创新及服务多元化策略
2)尊重客户、满足需求 
3)透过客户相互介绍 
4)建立亲善友谊关系
5)与分行所在地区客户建立关系
6)全员营销
7)「纪念品」营销
8)锲而不舍的追踪
9)效率第一
9.以专业取代制式销售
1)建立团队默契
2)为客户量身订作
3)差别取价，提高债权确保
4)政府策略性贷款的运用
5)工作效率提升
6)融资风险的降低
10.银行销售人员个人营销技巧
1)如何辨识需求/建立对产品的热爱
2)销售的核心关键要素挖掘
3)从陈述到成交的技巧/异议的处理
11.提问技巧
1)激发好奇心/建立信任——进行激发需求，获得潜在客户
12.客户关系管理
1)客户关系处理
2)服务、建立商业友谊促进再次开发
13.让你的客户爱上你!
1)Character Lab角色行销研究室：发传单实验 (视屏分享)
2)脚色让销售更有味道(视屏分享)
14.提供有〝人〞味的金融服务
1)会讲方言的ATM(案例研讨)
2)16年称霸日本温泉酒店的加贺屋(案例研讨)

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