客群旺季营销技巧

课程背景：
面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核，你有抢占市场必胜的信心吗?你有打败竞争者的营销策略吗?你是否已经做足了准备面对即将到来的旺季?在客户需求和竞争形势快速变更的背景下，旺季营销的竞争会更加激烈，各家行必须提前布局，上下联动，制定有效的经营策略，不打无准备之仗。
旺季营销的成功离不开领导的高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略、活动量的量化管理、KPI的考核追踪……银行旺季营销必须与时俱进、开创新打法，才能在这场任务重、周期短、压力大的旺季营销战役中创造佳绩。
本课程以理论化、体系化、实战性的内容设计，打造一场助您引爆旺季营销的特训营，更好的帮助金融机构制定出适合本行定位及客群特点的营销策略，为争创旺季营销良好局面奠定坚实的基础。
课程收益：
分析新形势下银行旺季营销的新特点
提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧
根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理
分析旺季营销的增量来源分析，制定相应的营销策略
针对存量客户进行数据分析，制定相应的营销策略
针对增量客户需求把脉，制定针对性的旺季营销策划方案
掌握系统性、针对性、实战性的管理、经营方法、工具
课程对象：支行行长、网点负责人、理财经理、客户经理
授课方式：案例分析、课堂讲授、小组研讨、视频观看、情景模拟
课程特色：启发性、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决实际服务营销难题

课程大纲
第一讲：旺季营销趋势分析
一、金融行业竞争格局
二、存款攻坚战营销痛点分析
1. 客户资产去储蓄化趋势越来越明显
2. 对有储蓄习惯的重点客群捕捉不到位
3. 对重点客户群经营策略不系统不到位
4. 对重点客群需求挖掘不到位、服务体系不到位
5. 网点氛围营造激发不到位
三、客户需求分析
四、银行的业绩来源
五、引爆旺季营销销售策略
1. 厅堂营销与片区开发相结合
2. 到访激发与存量激活相结合
3. 实惠回馈与感情营销相结合
4. 线下营销与线上互动相结合

第二讲：聚焦特色客群与营销策略
1. 企业客群
2. 商贸客群
3. 代发项目客群
4. 拆迁客群
5．公私联动客群
6. 老年客群
7. 亲子客群

第三讲：旺季期间网点基础数据分析
1. 存量客户结构分析
2. 片区潜在客户分析
3. 网点竞争形势分析
4. 明确内部重点客群及经营策略
5. 明确外部开发重点客户及经营策略

第四讲、旺季营销策略
一、增量客户获取
1. 定向客户开发
2. 特色客群获客
3. 厅堂策反客户
4. 临时提升客户
5. 到期转化客户
6. 他行策反客户
7. 异业联盟客群
二、做好活动支撑
1. 网格化精准营销
2. 节庆日营销活动策划
3. 厅堂促销活动策略
4. 权益类活动策略
三、综合营销能力实战攻略
1. 营销素质修炼
1）换位思考技巧
2）倾听能力提升
3）说的能力
4）问的能力
5）产品营销话术修炼
2. 营销技巧提升
1）发现客户的技巧与方法
2）建立信任的技巧与方法
3）激发需求的技巧与方法
4）产品展示的技巧与方法
5）处理异议的技巧与方法
6）促成销售的技巧与方法
3. 综合技能情景演练

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