网格化精准营销

课程背景：
面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核，在客户需求和竞争形势快速变更的背景下，各家行必须提前布局，上下联动，制定有效的经营策略，不打无准备之仗。网格化精准营销从“客户是第一资源”的经营理念，以全面推进网格化营销管理为突破口，不断提升网点竞争力，引导员工以市场为导向、以客户为中心，构建起区域内的客户营销网络，实现客户单一价值*化。
课程中采取地图营销、网格管理、精准策略的线条，将客户的心理需求与其工作生活场景紧密联系，以此来实现客户的营销精准度和价值提升，让自己所在的银行成为客户的第一选择和主办银行的目标。
课程收益：
1．掌握系统性、针对性、实战性的管理、经营方法、工具
2．提高准确分析客户根本需求，拓展活动策划的精准性的能力
3．整合资源借势营销，提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧
4．根据网点特点和特色客群情况进行差异化营销并进行精准实策
5．提炼所属银行及所在网点属地化的网格化精准营销行动方案
6．增强客户忠诚度和满意度，实现客户价值*化，提升网点业绩
授课对象：
支行行长、网点负责人、理财经理、客户经理
授课方式：
案例分析、课堂讲授、小组研讨、视频观看、情景模拟，通过现场绘制、现场点评，情景演练和角色扮演，帮助学员学以致用，在体验中得到启示与提升，培训效果落地
课程特色：
启发性、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决实际服务营销难题

课程大纲：
第一讲：新常态下的中国银行业
1．市场竞争发生深刻变化
2．客户行为发生深刻变化
3．盈利方式发生深刻变化
4．经营管理发生深刻变化
思考：
客户面对如此多的选择，为什么要选择我们？ 
如何提升客户的粘合度与忠诚度，使我行成为客户的主办银行？
如何让零售客户在本网点作资金归集—客户价值提升，实现业务增长？
案例：某行网格化营销实施案例

第二讲：网格化营销项目模型解析
1.网格化精准营销模型
划分经营区域
锁定管护人员
制定管护职责
分析网格特征
制定解决方案
持续深耕网格
2.网格化精准营销五步法
绘制网络地图
信息采集与建档
网格开发阶段定位
解决实施策略制定
落实实施及管控
3. 网格化精准营销地图绘制
小组展示：地图绘制与讲解

第三讲：主流客户群体聚焦与分析 
思考：我们的客户在哪里？
1. 企业客群特征及需求分析--案例
2. 商贸结算客群特征及需求分析--案例
3. 代发项目客群特征及需求分析--案例
4. 拆迁客群特征及需求分析--案例
5. 老年客群特征及需求分析--案例
6. 种养殖户客群特征及需求分析--案例
7. 外出务工人员客群特征及需求分析--案例

第四讲：一格（点）一策” 策略制定
案例：活动不活的主要原因是什么？
1. 零售获客渠道选择
社区
互联网
商户
厅堂
2..增量客户拓展流程
事前准备
事中执行
事后跟踪
案例：大中型沙龙及外拓活动实施开展解析
3. 销售的制胜法宝——顾问式营销流程 
顾问式营销流程要点
初步接触八大切入点
能力证明——FABE销售法
缔结成交的方法
案例：通过图片中客户的面部表情及行为动作分析其心理活动及判断本次沟通成效
4. 解决实策略制定
市场分析与资源盘点
基于资源盘点后的SWOT分析
目标分解与抓手匹配
营销活动方案组织与策划

网格化精准营销