高净值客户分析

课程背景：
国内经济增速放缓、高净值客户金融资产配置意识日趋提升，金融机构和产品的选择不断增加。面对巨大的市场竞争，我们的一线业务人员需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的金融需求，对客户的需求和痛点所在了如指掌，在接洽过程中快速找到切入点，进而分析并匹配相应资产配置方案，促成成交从而提升绩效。

课程大纲/要点：
一、“大富”和“小康”的分别 – 富人心理学（1.5小时）
1.中国典型的高净值客群心理特征
1)家庭权威型
2)财务恐惧型
3)独立创新型
2.高净值客群的特别之处
1)价格敏感度 
2)绩效敏感度 
3)风险承担意愿度
3.练习：“对症下药”
1)资产配置的营销
2)行情危急时的安抚

二、性格心理学 – 知己知彼，百战不殆（1.5小时）
1.了解不同的沟通模式的特征和偏好
1)掌控型
2)影响型
3)稳定型
4)谨慎型
2.掌握快速识辨客户类型的方式
1)表情动作
2)语言习惯
3)外表着装
4)办公场景
5)网络社交
3.场景演练：“投其所好”– 因应不同客户行为偏好定制销售话术
1)企业老板 / 总经理
2)营销部门总 / 律师
3)人力资源主管 / 教师
4)财务部门总 / 审计师 

三、客群经营（3.0小时）
1.三个维度从“客情维护”到“存量深挖”
1)专业层面
2)社交层面
3)非金融层面
2.三个场景从“潜在客户”到“目标客户” – 渠道搭建
1)广撒网 – 找到潜在客户，列举高端客群获客途径
2)利其器 – 7种行销策略究竟哪个更有效
3)多歛鱼 – 如何实现有效的MGM，顾问转介，沙龙营销
3.三个阶段从“目标客户”到“购买意愿”– 客户转化
1)观察注意 – 树立个人品牌形象，微信营销的3大要诀
2)产生兴趣 – 以生命周期/金融资产/资产结构/投资权重等等分层定位，找到客户的兴趣点
3)激发意愿 – 面子 + 实惠 – 麻烦 – 错失=尊贵体验/饥饿营销

四、信任建立（1.5小时）
1.信任公式（CRISO）
1)赞美的技巧
2)60秒钟自我营销
3)寒暄的质量
2.个案演练及点评侧重点 - 客户经理是否能通过自我介绍、寒暄和赞美快速赢得好感，建立信任，有条理地展开KYC。

五、客情维护（1.5小时）
1.定期检视投资组合的方法
1)净值型产品亏损，没脸见客户？
2)产品回撤怎么向客户交待？
3)遭遇亏损，客户情绪激动怎么办？
个案演练及点评侧重点：客户经理是否能在应对亏损客户时适当地展现同理心，有技巧地处理客户的情绪，了解客户的情况，并且提出行之有效的解决方案，并且得到客户的确认。

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