销售流程培训

课程背景：
       竞争激烈，获客开发成本剧增，人均几百元，精准引流获得的客户资源，20.6~23.5%会因业务销售技能不足导致转化率低，客户流失，白白送给竞争对手，损失巨大。企业一切战略规划都要通过销售环节来转化为价值，销售业务团队不会运用技巧方法，不能有效抓住客户需求，无法突出塑造产品价值，灵活化解客户异议、有效把握时机促成、白白浪费了优质客户资源，被竞争对手瓜分市场，团队销售业绩平平。
       本课程从人员潜能激发驱动力，提升销售业务沟通技能，包括1、从消费者心理学角度解析购买决策因素，提升话述精准度，不说废话；2、从用户思维角度介绍产品价值，不说错话；3、从销售流程角度强化销售技能，不乱说话；4、从销售逻辑角度分析销售过程，提升工作效率与信心，不说瞎话。落实到具体表达沟通话述手册，并进行行为训练强化，确保销售技能提升。
       课程以销售困难问题解决为切入点，通过案例宣导理念，异业角度分析激发创新思维，带动思考制定解决方案，并训练强化落地执行。产品思维转化为用户思维、交易价值转化为用户价值、产品营销转化为社群营销、功能介绍转化为场景氛围营造等。确保课程有趣、有用、有结果体现。注重培训的时效性，避开生硬理论灌输，融入当下热点话题，充分调动参训者积极性，激发主动思考并乐于表达观点的积极性。

课程收益：
● 制定出客户分析与竞品分析工具，并熟练运用
● 掌握新客户开发流程与相应能力训练
● 制定出客户异议处理应对方案及掌握思维原理
● 掌握客户需求挖掘的四个关键问答
● 制定出销售话术、备选方案、深度挖掘三个参考模板
● 掌握三个重要销售时机把控原则
● 建立系统销售思维，从客户角度推进销售实施
● 形成可复制性优秀经验团队复制，提升团队平均销售水平
● 精细14个销售落地工具应用模型便于结果产出

课程特色：
● 有趣：课程氛围活跃，讲师语言幽默风趣，案例解析极强的带入感
● 有用：解决现实问题为切入点、制定出行之有效应对实施方案
● 有结果：现场制定方案，确保听得懂，用得上，会实操、有业绩提升

课程对象：
销售一线业务人员

课程方式：
讲演结合、全程互动体验、案例演绎逻辑要点、情景操练模拟
销售技能的具体体现：
1. 如何宣传介绍产品避免客户厌烦？【用户思维语言转化】
2. 如何报价避免客户流失或损失利润？【模糊报价留余地】
3. 如何把握促单销售*时机？【早一步不成晚一步失败】
4. 如何产品塑造更有价值？【感性消费、有感觉才有消费】
5. 客户认为产品不好、不需要如何沟通？【建立参照标准】
6. 关联产品如何推荐成功率高？【提供选择理由而非决策】
7. 如何提报方案客户选择价高产品？【消费心理习惯分析】
8. 如何销售提升客户满意度？【超出预期、占便宜的感觉】
9. 如何话述沟通弱化买卖对立关系？【博弈对抗角色化解】
10. 如何销售服务避免客户被竞争对手争夺？【客户经营】

课程大纲
第一讲：为什么销售压力大？--问题分析与销售思维转变
一、分析销售难做的主要因素【如何适应竞争挑战】
案例：大环境影响消费者需求减少吗？
案例：O2O模式冲击
二、为什么缺少客户？【非客观产品性因素分析】
工具：问题诊断“四轮定位”模型
1. 客户心智模式建立
2. 创造客户服务体验
3. 强化客户体验对比
4. 机制绑定裂变噱头
三、如何让销售沟通更高效？【销售逻辑思维建立】
1. 销售过程的两段核心话述
案例：卖拐、戴比尔斯
2. 销售过程中建立客户认同的两个认知
案例：课程顾问
3. 销售过程中话述引导的核心导向
案例：益达广告
4. 销售过程中决定客户选择的两项核心元素
案例：医药销售
5. 用户思维
案例：可口可乐与百事可乐之争
6. 坚定客户信心
案例：菜品推荐
7. 降低金钱敏感度
案例：彩票销售
8. 价值描述的必要性
案例：金融产品销售、儿童玩具销售、奢饰品销售
产品滞销要降价吗？
案例：新品折扣券
客户要求降价时如何回复？
案例：卖菜与古玩差异
客户听不懂产品信息怎么办？
案例：手机广告
需要销售自己吗？
案例：场景化自我销售
客户厌烦推销怎么办？
案例：医药、行销
客户区分
案例：医美项目发布会
互动：不知道自己不知道最可怕
案例：“互联网+”VS“+互联网”本质区别
以产品为中心转为以客户为中心
被动等待转为主动经营
案例：小区超市竞争
单一推广转为套系结构
案例：菜鸟驿站模式
盲目自信经验性判断
案例：餐饮服装店
产品为王转化快速推广
案例：消费者剩余
四、销售沟通的三项准备
1. 有方案【话术整理】
2. 有备选【异议处理】
3. 有纵深【关联销售】
工具：分析表；竞品对比分析表；大客户信息搜集表；产品讲述十项技巧模型......

第二讲：如何快速促成订单？--攻心销售六步推进
体验：作为采购者的消费体验总结
一、对客户建立良好印象的三个高效方法【没有信任建立便没有销售开始】
体验：自己想说的VS客户想听的？
案例：旺夫相的推理
1. 满足虚荣心
2. 同频交流
3. 形象塑造
二、发现客户真实需求并引导认知问题解决的必要性【没有需求便没有购买意向】
体验：业务说的多VS客户说的多？
互动：客户认为自己不需要，如何引导？
工具：需求挖掘的四类问题模型
三、产品铺垫--客户厌烦推销但关心自我利益扩大或损失减少
互动：信息壁垒减少VS传播阻碍增加
案例：表白的技巧、管理沟通的逻辑
1. 目标客户关注点分析
2. 放大需求点价值
案例：意外险销售
3. 铺垫方法
案例：针灸技术推广
工具：分析解决方案
互动：*的失败是定位的错误，定位模糊导致资源分散，不被客户识别。
4. 目标客户人群细分
5. 目标客户人群特性
案例：脑白金；江小白走过的“弯路”经验借鉴；怀旧主题火锅店选址
6. 产品讲述的目的性
工具：产品宣传推进的四个步骤
四、价值塑造：建立客户对产品的价值认同与需求标准
工具：FABE法则
体验：客户认为产品不好如何沟通？
工具：建立价值参照体系标准
1. 产品属性特征信息
2. 竞品对比优势凸显
3. 产品价值场景融入
4. 证明信息真实有效
5. 抓心卖点提炼？
案例：干之炉策划
工具：产品定位的四步推进模型
案例：“知名”广告语的逻辑分析   互动：核心销售非属性原则
6. 如何包装塑造产品价值感？
工具8：品牌形象塑造五大原则
案例：小罐茶的成功营销逻辑
五、异议处理：化解客户疑虑与表达方式同样重要【区分真假异议】
1. 拒绝是一种反应不是反对
体验：自己讲的很好VS客户听的很好？
案例：渠道开发
2. 禁忌纠结问题
案例：相亲技巧
3. 禁忌教育客户
案例：储值卡办理
4. 分析异议真实原因
案例：拒绝语录
5. 避免陷于观点争吵及说服争辩
工具：异议沟通五项原则
六、订单促成的三个元素：避免竞争者争夺及客户需求转变
1、如何不盲目推销？
工具：精准销售的五个谈判沟通应用模型
案例：某车险电话销售、某公司会销策划流程
2. 客户询价如何回答？
工具：准确销售时机把控的三大原则
3. 当下选择未来风险防范
4. 当下选择的理由
5. 假象成交
案例：新开店面的储值引流活动

第三讲：如何快速提升品牌知名度？--用户思维宣传
一、如何提升产品综合竞争力？【多元化配比】
工具：产品套系组合设计模型
案例：中医门诊开业活动
三、如何提升竞品对比优势？【选择源于比较】
工具：竞争策略的的四维度模型
案例：装修辅材报价潜规则
二、如何增强客户忠诚度？【客户经营意识】
工具：客户体验强化四维模型
案例：幼儿园经营
三、宣传方案设计的九项原则
案例：故宫TB
案例：宝妈的遭遇
案例：爆款辣椒酱的网络营销
四、如何调动外部资源？【借船出海】
1. 拳击思维转化拔河思维
2. 闲置资源变现
3. 存量客户激活
4. 降低获客服务成本
5. 快速倍增业绩
案例：家博会模式 酒水广告
五、裂变思维建立【通过老客户服务带动新客户指数裂变】
互动：是缺少新客户VS留不住老客户
1. 关联销售选择的四个认知基础
2. 路径依赖信赖感增强
案例：微商销售
3. 服务让利老客户
案例：银行大客户服务
4. 资源价值大于交易价值
案例：小李的大平台选择
5. 客户转介绍激活的五个关键问题思考
6. 如何吸引客户主动了解产品？
六、自媒体如何宣传，客户开发更有效果？【信息效果转化的八个原则】
内容多样化
主题专业化
信息精简化
体验：大事件
参与感营造
案例：某品牌代言人
认同感营造
案例：宝妈的遭遇
价值性体现
案例：复制的广告
目的性隐藏
案例：行程记录
持续性展示
案例：突发性需求信息

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