VIP顾客管理与营销

课程背景：
管理大师**说：“衡量一个企业是否兴旺发达，只要回头看看其身后的顾客队伍有多长就一清二楚了。”新零售时代，顾客的消费习惯和消费场景都发生了变化，渠道分流、信息分流、客户分流，连锁行业为了获得顾客各出奇招，然而门店却仍然存在一系列的问题：
电商平台猛烈冲击，门店客流日益减少；
产品同质竞争激烈，顾客忠诚持续瓦解；
营销手段趋同成套，眼球经济审美疲劳；
单线作战攻势不济，线上线下缺乏融合；
缺乏客户经营意识，数据分析成为盲点；
门店导购缺乏激情，激励机制不成系统。
《新零售时代的VIP顾客管理与精准营销》结合行业实际情况和案例场景，帮助学员树立正确的顾客管理意识，掌握顾客管理的方法、工具和会员营销活动设计的全流程，利用微信、社群等营销工具助力门店解决拓客引流、成交转化、锁客复购、客户裂变四大难题，实现行业突围，业绩倍增。

课程目标：
● 了解和重视VIP管理在门店经营中的价值
● 掌握VIP管理和忠诚度提升的流程与方法
● 学习如何进行客户分类，降低VIP流失率
● 设计忠诚度计划，提高门店销售服务水平
● 建立VIP管理八大机制，推拉结合做客群
● 学会线上营销技巧，构建门店营销矩阵

课程对象：店长、导购、加盟商、VIP专员

课程大纲
实操篇
第一讲：新零售时代的顾客价值与经营策略
头脑风暴：门店员工抱怨最多的问题是什么？
1、新零售时代连锁行业的痛点与难点分析
2、新零售时代提高门店业绩的三驾马车
3、新零售时代顾客与导购关系变化与重构
4、新零售时代顾客消费观念和消费习惯的改变
5、新零售时代的顾客价值曲线
6、顾客经营四部曲：拓客引流、成交转化、锁客复购、顾客裂变
7、新零售时代盈利公式：业绩=流量+留量
8、构建会员营销矩阵，打造私域流量池塘

第二讲：精准营销：VIP顾客档案管理与细分
1、顾客等级与分类模型
2、精准营销会员档案设计与顾客画像
3、顾客档案分级管理与动态跟踪
4、VIP顾客细分管理动态跟进工具与技巧
5、VIP核心顾客筛选与经营策略
6、VIP睡眠顾客筛选与经营策略
7、VIP忠诚顾客筛选与经营策略
8、VIP种子顾客筛选与经营策略
落地工具：《VIP顾客动态经营表》
落地工具：《VIP顾客经营计划》
落地工具：《重点客群顾客画像》

第三讲：优质服务提升VIP会员忠诚度
1、顾客流失的原因分析
2、顾客满意度的三个临界点
3、成交前打开顾客心门感动服务策略
4、成交时超出顾客期望价值策略
5、成交后提高顾客满意度宠客策略
6、离开时打动顾客的影子策略
7、离开后让顾客无形成交的钉子策略
8、种草计划——锁客营销活动设计
落地工具：售后服务“3315法则”“333法则”
落地方案：《门店服务改善计划》

第四讲：微信线上营销助力门店业绩增长
1、一个好的营销微信=一家线上门店
2、微信“五秒信任体系”
3、营销微信5维包装让顾客快速爱上你
4、如何打造一个客户喜欢的朋友圈
5、朋友圈内容运营规划
6、活动宣传1+1浪潮式朋友圈推广技巧
7、朋友圈顾客互动与成交技巧
落地工具：《吸睛微信五维营销模型》
落地方案：《朋友圈运营规划》

第五讲：社群营销——顾客培育，粉丝裂变
1、连锁行业社群运营现状与难点
2、所有的社群动作都要瞄准顾客的痛点和需求点
3、“三定”原则围绕顾客需求设计社群运营框架
4、“四有”社群养粉种草建立客户信任
5、从引流到成交社群运营4大关键步骤
6、顾客心理分析与引流裂变方案设计
7、社群运营6大模块打造长效价值型社群
8、社群互动与会员激活技巧
9、社群信任体系建立与种草方案
10、社群成交变现六大途径
11、社群成交/活动流程设计与话术
12、社群业绩爆破活动营销规划
13、社群业绩爆破活动设计与流程梳理
落地工具：常用社群引流、裂变小程序
落地方案：《社群引流，裂变方案》
落地工具：《社群运营互动素材包》
落地工具：《社群成交流程与话术》
落地工具：《社群爆破成交活动流程、话术》
落地工具：《会员社群营销落地执行跟进表》

第六讲：会员精准营销方案设计与落地执行
1、营销活动目的与主题设计
2、活动目标制定与细分
3、活动中的引流方案及鱼饵设计
4、活动中的转介绍与裂变方案设计
5、活动中的顾客成交与转化路径设计
6、活动中的锁客方案设计
7、营销宣传途径与时间规划
8、员工考核与激励机制
9、成本与资源
10、完整活动方案梳理
落地工具：《创新营销业绩爆破活动方案》

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