《向华为学习——大客户项目型销售技能提升》
讲师：李江 浏览次数：2670
课程描述INTRODUCTION
大客户项目型销售课程
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课程价格：
培训天数：日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
大客户项目型销售课程
【课程背景】
很多行业销售人员都还没有真正理解销售工作的意义和要诀，处于无章法、随意出击、到处乱撞的混沌状态，迟迟无法取得业绩突破。
本课程总结华为大客户销售实战经验，并借鉴业界的项目型销售的有效章法和专业训练体系，旨在让学员通过培训赋能，提升项目型业务的销售技能和销售业绩。
【课程适用对象】
市场营销线高管，营销部门负责人、大客户经理或其他参与行业销售的人员
【课程收益】
当完成本课程学习后，学员将能够：
深入理解2B大客户及项目型销售的特点。
理解项目型销售运作的四个阶段和客户关系运作要诀。
体验和掌握华为等优秀企业大客户销售的*实践和相关工具、方法。
【讲师简介】
李江：西南交通大学工科硕士，在华为、联想等知名公司有16+年管理与销售工作经验：曾任华为数通产品线（华为3com公司）国际部渠道负责人、亚太区等区域销售总监，并以优秀业绩获得华为公司金牌个人奖。
李江老师完整参与了华为数通产品线国际化发展的全部历程，管理华为数据通讯产品全球销售业务包括欧洲、拉美、亚太、俄罗斯、日本等国家地区，年销售额约5亿美金，国际销售团队200余人。
李江老师曾任华为公司内部江南体育平台是真的吗
、电子科技大学MBA导师和四川大学EMBA辅导讲师，拥有丰富的授课、咨询经验，曾为几十家知名民营企业、国企进行培训及业务辅导，开展100余场培训，学员4000人以上。课程及咨询成果受到既往客户一致赞赏与好评，实现客户业绩在既定计划中的倍增目标。其中某典型客户在1年时间内实现业绩增长6倍，新增全国分公司6家。
【教学形式】
知识点讲解+案例说明+课堂演练（线下课程内容）+互动问答
【课程时长】
1天（6小时，含问答时间）
【课程大纲】
导论 销售人才是高级人才
模块一、销售基础认知
1.销售的意义与本质
2.销售人员的心理建设
2.1克服“求人卖东西”的幼稚心理
2.2树立“为客户创造价值” 的利他心态
3.销售人才进阶的5个台阶
模块二、客户的分类与特征
1.B类客户（大客户）与C类客户区别
2.B类客户的购买行为特点
3.B类客户的项目型销售模式
模块三、项目型销售的4个阶段及实操方法
1.客户拜访
1.1拜访前的准备工作
1.2拜访客户10大要点
课堂演练-1：模拟客户拜访场景，做课堂讨论并且点评总结
2.FABE原则：高手会说Advantage，新手只会说Feature
3.挖掘客户需求方法：开放式提问、封闭式提问的技巧
课堂演练-2：销售提问环节，做课堂讨论并且点评总结
4.方案呈现与商务谈判
4.1如何呈现方案价值点
4.2应用必要的商务谈判技巧，说服客户
4.3异议处理的方法论
课堂演练-3：方案呈现环节，做课堂讨论并且点评总结
模块四、大客户关系运作
1.5种客户关系介绍
2.如何发展Coach卧底
3.如何使用Coach
4.如何运作5种关系
大客户项目型销售课程
转载：//www.ibid2.com/gkk_detail/241995.html
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