担保贷款营销能力及风险控制实战技能

软课程对象：金融行业的个贷经理
授课形式：理论阐述、案例分享、规律总结、小组研讨、互动体验、Q&A答疑

课程提纲：
第一部分：银行个贷经理的营销能力培养
一、个贷经理的营销观念
1、了解三位一体的市场营销轴
营销体系  一对多   快消品
销售体系  一对一   工业品
服务体系  多对一   运营商
2、销售培训没有效果的主要原因
从IBM中国客户销售的失败说起
中国特色的客户销售需要中国特色的方法
以往销售技巧培训只重视了行业、产品和竞品知识
3、从本质及规律上从新认识客户营销
中国特色的客户销售是需要先成朋友，再谈客户
客户拿你当朋友，而不是你拿客户当朋友
4、客户销售的流程

二、银行个贷经理维护客户能力的训练
1、接近客户所需要具备的知识
   产品技术知识：数据、性能、市场
   竞品技术知识：比较、趋势、市场
   客户心理知识：偏好、感觉、认知
   营销流程知识：特优利、关系、售后
2、灵活的异议处理
   常见棘手问题的经验
   常见商务往来的经验
   常见矛盾处理的经验
   常见客户要求的经验
3、核心的人际关系
   客户销售流程中人际关系的重要作用
   人际关系的本质
   人际关系交往的实质
   人际关系交往的规律
4、销售的本质为交换信息
   交换公开、半公开和隐私信息
5、交换信息的内容和标准
如何交换公开信息
如何交换半公开信息
如何交换隐私信息

三、如何建立稳定的人际关系以及如何进行相应的培训
1、客户营销成功以及失败的研究
   成功的案例各有各的方法，其中赢得客户信任是重要的步骤
   失败的案例多因为一条：还没有赢得客户信任就尽心销售
   如何赢得客户信任？什么样的情况下才能叫做赢得了客户的信任？
2、赢得客户信任的关键？
   信任是可以量化的
   量化的依据
   量化的标准
   量化的实质
3、量化是通过交换信息来实现的
   交换信息需要量化
   量化指标如何确定

第二部分：个贷经理的风险控制技能
一、风险管理的基本逻辑
 1、风险识别
 2、风险分析
 3、风险应对
 4、风险监控

二、风险的分类
 1、信贷价差
 2、违约风险

三、风控两大核心
 1、还款来源
 2、还款意愿

四、风险控制三步三部曲
1.  贷前调查
2.  贷中审查
3． 贷后管理 

五、贷前调查注意事项
1.  敏锐的观察和判断力
2.  专业的产品知识
六、贷中注意事项
1.  资料完整性
2.  业务合规性
3． 风险可控性

七、贷后需要注意事项
1.  价值评估
2.  档案管理
3．检测预警
4.  贷款检查
5.  风险分类
6.  逾期催收

八、风险控制重要技能——识人技术
1.  识人技术的重要性
2.  识人技术的工具——DISC

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