强化销售中的谈判能力培训

课程大纲
一、谈判前五步骤

二、谈判的两种目的
1索取价值----小生意、后报价时
2创造价值----大项目，谈判的过程中
1 利益交换
2 增加谈判议题
3 谈判的目标---利益大化
4 不断的深挖
5 相机的合同

三、如何进行研究型谈判
七大原则
1 知其然，更要知其所以然。
2 要调和各方的利益，而不是各方的要求。
3 与特殊的盟友建立共同阵地。
4 将要求化做机遇。
5 不要把任何事情当成“对方的问题”。
6不要让谈判以拒绝你的 报价而告终。
7 明白“销售”和“谈判”的区别。
五大获取信息的方法
1 建立信任，分享信息
2 勤提问，当你在谈判中感到吃惊和怀疑时更重如此。
3 向对手提供部分信息
4 同时就多个议题展开谈判
5 同时向对方提供多个报价
研究型谈判法能够帮助从僵持转化成双方合作 创造价值、结局圆满的谈判。

四、谈判中的心理障碍
1 思想 的偏见
A固有的观念
B 印象偏见
C 非理性提高奉献---惯性“赌博”
D 容易受到诱导
2 人性—心理的偏见
A:动机矛盾---应该做和想做的
B：自我中心主义
C：过分自信
D：自利归因
E：后悔厌恶
3 控制自己的偏见
4 处理对方的偏见

五、实战的技巧
1攻心的策略：
A攻击对方
B 防守对方
2 谈判盲点
A各方何时退出
B对方的决策引发连动
C对方信息优势
D竞争优势
E 前景成为盲点
3 应对谎言与诡计
A 不让对方有说谎的机会
B识破谎言
C识破谎言之后
D用 明智的方法替代谎言

4 以弱胜强
A绝地反击
B改变谈判力的平衡
5 剔除负面因素
A如何处理非理性
B 如果对方真的蛮不讲理
C 如何处理对方的怀疑
D 如何处理对方的愤怒
E如何处理对方的威胁和后通牒
F 如何保住对方的面子
6 何时不谈
1 当时间就是金钱时候
2大家都知道你的佳替代方案奇差无比时
3 当谈判向对方发出错误信号时
4 当双方关系可能受损时。
6 当你佳替代方案无可替代时

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