关键客户竞争性销售培训

课程大纲
第一单元  挑战——复杂销售
1.失控带来的八大伤害
2.今天的大客户销售何以如此复杂？
3.峡谷和坩锅——竞争性评估
4.团队中的7种类型的销售专才
5.竞争优势的军火库
.视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作

第二单元   解决方案——R.A.D.A.R简化复杂销售
1.价值——将方案与痛苦链接起来
2.资源分配——筛选准客户
3.竞争——建立竞争倾向性
4.策略——掌握决策过程
5.政治——向实权人物推销
6.团队精神——沟通战略计划

第三单元   大客户是如何做决策的？       
1.大客户决策过程研究
2.需求认知阶段的客户策略
3.选择评估阶段的客户策略
4.思考决定阶段的客户策略
5.执行阶段的客户策略

第四单元   成功的销售会谈（挖掘客户需求）
1.获取客户信任的4种手段
2.销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
.视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3.善于牵着客户的鼻子走
.视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
4.*——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
.视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变
.销售游戏：猜名人
.工具表格：结合公司产品进行*问题询问重组练习
.工具表格：《初期需求调研报告》
.情景演练：结合公司产品进行*提问情景演练

第五单元   如何判断大客户的真实意图？                       
1.项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？
.真实案例：早来的坏消息就是好消息
2.项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？
.真实案例：客户依赖感越强，希望就越大
3.项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
.真实案例：连备选的资格其实都没有

第六单元   市场情报支持与差异化策略     
1.市场表现及发展趋势
2.公司产品及价格
3.竞争对手调查
①竞争对手产品状况
②竞争对手公司状况
③竞争对手人员状况
.工具表格：竞争对手调查表
3.我们与竞争对手的客户
①客户基本情况
②客户综合情况
.工具表格：客户基本情况调查表
4.我们和竞争对手销售渠道与策略
5.我们和竞争对手售后服务满意度
以上五个命题开展小组讨论，运用SWOT分析，给出优化方案。

第七单元  如何建立你的内线？                     
.视频观摩：白老板酒桌上套信息
1.客户关系5个生命周期
2.进入客户的三个突破点
3.线人——从认识到发展
.案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
4.发展线人注意事项：常见的6个问题
.思考：如何避免被教练/向导误导利用？

第八单元   找对人——烧香不能拜错佛           
.视频观摩：观察与判断
1.分析客户采购流程
① 大客户内部采购7个流程
② 销售人员对应的工作流程与目的
2.分析客户组织架构
.案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？
3.明确各个部门的职能
① 客户内部五个职能角色的关系分析
② 销售人员需注意的几点
4.主动出击，获取有效信息
.案例分享：突破“信息孤岛”
5.找到关键决策人,一锤定音
① 客户决策链五者的需求分析
② 客户决策链五者有效应对之策
.案例分享：谁是老大？
.小组讨论：张大嘴如何搞定120万的订单？
.工具表格：《客户内部采购流程表》
.工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》

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