医药代表销售技能提升培训

课程大纲
一、医药行业分析与政策解读
1.新医改进程及对市场的影响
2.医药医疗行业加速整合
3.药企进入四轮驱动的“汽车”时代
4.医药行业未来竞争的四个方向
5.新医改需要寻找新出路
6.未来五年，医药企业战略目标架构
7.处方药营销的三重境界

二、了解医生客户及其需求分析
1.医学训练：医生是如何“出炉”的
2.临床医学决策和药物选择决策
3.医生处方行为分析
4.影响处方习惯的因素

三、医药代表的销售拜访技能提升
1.销售拜访的三要素
2.怎么做新产品的拜访—HITEC模式
3.怎么做老产品拜访
4.拜访前的准备工作有哪些
客户分析、客户档案、拜访目标、拜访策略、着装及心理准备
5.拜访时，容易出现的8个障碍
1）医生太忙  2）医生心里满了
3）有关产品的负面传闻    4）可恶的安保和守门人
5）谢绝医药代表拜访      6）医生对药物有错误认知
7）不可预知的副作用      8）有关药物费用的争执
6.拜访各类客户的目的及方法提升
拜访医生的目的及拜访要素
拜访医院药房/零售药店老板的目的
拜访零售药店营业员的目的
7.各类拜访时间节点的把控（特别是医生）

四、医药代表与客户沟通技能提升
1.开场白---选择问候语很关键
2.探寻阶段—*销售探寻需求法
3.介绍产品阶段—FABE销售介绍法
4.处理异议阶段—LSCP处理销售异议法
5.缔结销售阶段—改变医生习惯和提升忠诚度
6.探寻问题的种类
1）限制式提问（YES／*）   2）5W2H问句法
7.介绍产品的专业度—沟通说服技能
1）如何提升说服力---荒岛求生的游戏
8.缔结成交时的肢体语言—判断客户需求偏好

五、不同药品的营销策略及开拓
1.处方药的院线营销规划
2.打造高绩效的普药营销体系
3.如何应对医药招商变局
4．医院销售策略及模式分析
5.商业企业销售策略及模式分析
6.终端门店销售策略及模式分析

六、医药代表的关系营销模式
1.中庸思想—一阴一阳谓之道（关系 价值=满足需求模式）
2.了解人，了解行为模式—投其所好
3.让客户喜欢你—让客户信任你—让客户信赖你
4.客户关系管理的三个要素
5.如何让客户从满意变成忠诚
6.判断医药代表和客户关系程度的方法

七、真正改变处方习惯的秘诀和医药代表常犯错误
1.一切从关系开始
2.改变，始于医生自己想改变
3.如何成功组织学术推广会指导
4.医药代表常犯错误案例
1）把自己放在病人之前      2）不尊重忙碌的医生
3）谈论其他医生的处方量    4）只谈生意，不谈感情
5）拜访时，常说竞争产品的坏话 
6）急着套近乎        7）回避药物的不良反应和缺点
8）医药代表没影了    9）缺乏后续支持和服务体系

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