战略大客户开发技巧培训

【课程大纲】
第一单元 大客户的基本概念
 1、大客户的定义-20:80法则
2、【案例】施乐的大客户结构
3、构建基于长期盈利的客户价值链系统
4、大客户销售中面临的四种挑战
5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗
6、客户价值评估：客户生命周期价值

第二单元 大客户开发：潜在客户阶段
1、大客户销售的10-5-3-1规律
2、潜在客户：需求、支付能力、价值匹配
3、潜在客户地图与潜在客户名单
4、潜在客户信息搜集模板

第三单元 大客户开发：初步接触阶段
1、客户关键信息搜集的四个方面和六个渠道
2、客户组织层级分析工具
3、【工具】客户立场分析工具
 五种立场：教练、支持、中立、反对、死敌
4、【工具】客户角色分析工具
四种角色：UB、EB、TB、DM
5、【工具】客户性格分析工具
客户性格分析的DISC理论
6、教练的三个作用
7、教练帮助我们的四个理由
8、发展线人和教练的三个原则
9、线人和教练有何区别
10、客户需求的定义
11、【工具】客户需求分析的冰山原理：显性需求、隐性需求、深藏需求
12、【案例】利乐的价值链营销案例
13、【案例】浦项钢铁公司EVI早期介入
14、客户的采购规则与供应链管理模式分析
15、客户的供应链管理目标和管理模式
16、【案例】理解客户的JIT采购与VMI采购
17、【案例】华为对供应商的评判标准
18、【案例】海尔的供应商评估标准

第四单元 大客户开发：成功入围阶段
1、大客户开发的三种人与四种时机
2、【工具】大客户入围路径图：测试-小批量-大批量-份额提升
3、【工具】建立客户组织信任的六种方式
4、【案例】大金空调销售人员的产品演示
5、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀
6、【工具】介绍产品卖点的FABE策略
7、【工具】引导客户需求的*策略

第五单元 大客户开发：成功签约阶段
1、双赢谈判的四个原则
2、双赢谈判的四个要素：谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标
3、我们的筹码与客户的筹码
4、如何增加我方筹码
5、【案例】朝鲜战争中的谈判筹码
6、谈判的开局策略：高开策略、不接受**次还价策略、不情愿策略、表现意外策略
7、谈判的中场策略：更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、附加价值策略
8、谈判终局策略
9、如何应对僵局和死胡同：**可替代方案

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