市场开发拓展课程

【课程背景】 
近年来物流行业成为很多城市新的经济增长点，市场开发及拓展能力是物流企业保持业绩持续增长的基础，本课程是燕老师结合自身工作实战经验倾力打造，帮助物流企业招商人员从新手到高手的蜕变

【课程收益】 
物流招商高手应具备的基本素质；
物流市场开拓的流程及方法；
物流招商投标方法及成功技巧；
客户沟通谈判及异议处理技巧；
招商演示和物流产品说明方法，运用自身优势吸引客户。

【课程对象】 
物流招商人员、销售主管、销售经理等

【课程大纲】
专题一：成为专业物流招商人才 
1、明确什么是物流招商
案例分析：物流招商人的成就！
2、如何成为专业物流招商人才 
3、物流招商的过程及应学习的物流招商技巧
案例分析：宝供物流是如何训练招商人员

专题二：高手重视准备工作 
1、专业物流招商人员的基础准备 
2、熟悉物流产品
研讨会：物流的产品细分 
3、物流区域的状况 
4、您需要一批潜在物流客 
5、物流招商计划
  
专题三：如何寻找潜在物流客户 
1、寻找潜在物流客户的原则 
2、如何寻找潜在客户 
3、寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群 
4、增加潜在客户的涵盖率
案例分析：百事是如何泡上雅芳的 
案例分析：船代客户开发——从业务员变成老板

专题四：接近物流客户的技巧 
1、什么是接近 
2、接近前的准备 
3、电话接近物流客户的技巧 
4、Cold-call找生意 
5、使用信函接近物流客户的技巧
6、直接拜访物流客户的技巧 
7、面对初次见面的物流客户
8、进入招商主题的技巧 
案例分析：物流招商的茶文化与酒文化

专题五：如何进行物流项目投标 
1、物流投标应注意的问题（流程问题）
2、让投标事半功倍核心问题
3、如何换标、围标
案例分析：中信与中外运的争斗
案例分析：中润达铁路项目是如何胜利的

专题六：成功与物流客户沟通 
1、良好沟通的必要 
2、了解沟通的过程 
3、积极地询问 
4、积极地倾听 
5、发送和接收 
6、写与读 
7、尊重他人 
案例分析：巧用话题
体验式案例：沟通三要素
案例分析：富士康打工妹是如何成功的

专题七：识别物流客户的利益点 
1、物流商品的特性、优点和利益 
2、将物流商品的特性转换成利益的技巧 
3、为物流客户寻找购买的理由
案例分析：综合优势赢得客户

专题八：如何做好物流招商演示和物流产品说明
1、什么是物流产品说明 
2、产品说明的技巧 
3、三段论法 
4、图片讲解法 
5、准备您的物流演示讲稿 
研讨会：如何制作物流解决方案

专题九：物流客户异议的处理
1、客户异议的含意 
2、异议产生的原因 
3、处理异议的原则 
4、客户异议处理技巧 
案例分析：抱怨的客户才是好客户——利用客户抱怨

专题十：达成最终的物流交易 
1、达成协议的障碍 
2、达成协议的时机与准则 
3、达成协议的技巧 
4、未达成交易的注意事项 
5、启发式的运用 
案例分析：“领证”不代表“婚姻幸福”——宝供与IBM失败案例

专题十一：建立稳定的物流业务联系
1、提高您的物流服务品质 
2、做好您的物流客户管理 
3、制造您的宣传大使 
案例分析：业务员小王成为企业家的秘诀

专题十二：培养成为物流招商高手的信念
1、正视物流招商中的失败与拒绝 
2、选择做物流招商人员的六种动机 
3、争取成功的机会 
4、培养良好的习惯 
5、培养您的第二天性 
6、如何成为**物流大师
视频案例：这样的坚持就会胜利
互动环节：回答学员提问

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