营销能力提升培训

【课程背景】
 企业发展，来自于创造的利润！可随着市场竞争的不断加剧，渠道的不断细分、新技术的影响，企业家们面临的问题和困难越来越多：产品不好销售、市场份额下滑、销售人才流失……
 面对的问题有：
1、如何刹住老市场业绩不断下滑的势头，并变被动为主动？
2、如何快速开发拓展新市场，为企业开辟新的增长点？
3、面对新兴的网络营销对传统销售渠道的冲击，企业如何化解？
4、如何稳定住企业的核心大客户，并与之形成战略合作关系？
5、如何化解因市场下滑而造成的销售人才的流失？
6、如何打造新型的、狼性营销团队？……

【课程目标】
一、掌握销售的流程；
二、销售产品前先销售自己；
三、掌握产品介绍的方法；
四、客情维护的技巧和方法。

【授课对象】销售经理/大区经理/营运经理、正、副店长/主管/领班营运督导、分销商等
【授课方式】实例讲解、头脑风暴、案例研讨、小组讨论、角色扮演
【培训课时】 2天(  12小时)

【课程特色】
1、课程由浅入深、采用案例分析、模拟演练、小组讨论、导师点评，实战与理论的结合，逐步引导学员改变思维、突破思维，深刻去感悟，最后改变自我的思维及行为 
2、吕老师的实战经验丰富，课程幽默风趣、通俗易懂，能快速引起学员的共鸣，课程中运用大量的教练技术，能引导学员自我思考，从而达到课程目标 
3、课程互动与实战案例多，能引导学员自我突破，自我提升

课程大纲：
第一讲：客户开发和管理
一、销售前的准备
1、目标及策略设定改成“拜访目的及预期的拜访效果”
2、客户需求的分析
3、销售管理必备的工具

二、日常业务管理
1、目标管理
2、时间管理（为什么做？如何做？重点讲解时间管理的重要性和如何做好时间管理/规划）（重点讲解）
3、行为管理和行动策略
4、自我绩效管理

三、：接近客户
1、接近前的准备（A 包括客人过往的发件量情况、产品的收入、毛利等等  
B 可能会存在哪些异议，如何回应客人的异议）
2、接近客户的方法
3、四种常规的约见对策
4、记忆尤深的开场白（如何破冰？怎样的开场可能吸引客人，减少被拒绝的几率）

四、客户拜访的综合技能
1、区域市场开发与规划（尤其对路区销售部的同事更为重要）
2、新客户开发方法与技能
3、两表一图管理（重点讲解）
《客户分级档案表》《拜访计划表》四项思考
《客户区域分布图》

五、电话销售前的“八项注意”（对电话销售的同事非常）
1、明确电话的目的和目标
2、为所达到目的所必须问的问题
3、行业知识、专业知识准备
4、销售专业知识准备
5、客户信息了解准备
6、竞争对手信息了解准备
7、客户项目资料准备
8、客户方案准备

六、初次电话接触问话破冰了解客户信息
1、询问关于他身份和境况的问题（确认职位，确认往后的合作是不能）
2、询问他骄傲的问题（什么叫“骄傲的问题”？）
3、询问和个人兴趣有关的问题
4、询问如果他不需要工作的话想做什么
5、询问关于目标的问题   

七、客户管理
1、客户的信息整理（重点讲解）
2、分清客户的决策链
3、养成拜访后分析客户和自我检讨的习惯（重点讲解）
4、善待每个客户
案例分享：资深销售人员上台分享成功案例

第二讲：商务礼仪
一、给客户美好的第一印象---推销产品前先推销自己
二、“佛要金装”，人要衣装——你就是你所穿的
三、职业着装基本技巧
1、西服、衬衫、领带的选择及穿着方法
2、职业西装需注意的“三个三”
3、服饰品的选择方法
4、面部修饰、发部修饰、化妆修饰、香水选择与使用

四、销售人员的仪态礼仪规范
1、你的笑容价值百万
2、眼神传递你真实的内心
3、销售洽谈中视线的落点
4、站立等候、洽淡的姿势
5、入座的姿势
6、手指的姿势
7、积极的肢体语言
8、消极的肢体语言

五、商务接待礼仪
1、称呼礼仪
2、握手礼仪
3、名片礼仪
4、介绍礼仪
5、进出乘电梯礼仪
6、行进位次礼仪（陪同引导、上下楼梯、出入房间）
7、电话礼仪（需要补充加上的内容）

第三讲、和客户打开话匣子的技巧
一、赞美  
1、首因效应
2、赞美三宝
3、眼勾手抓（视频欣赏：爱君如梦）      
4、声拉话打? 

二、投其所好
1、视觉 
2、听觉  
3、嗅觉
4、味觉         
学员演练：如何赞美顾客

三、实事播报
1、国际要闻 
2、国内时事 
3、行业动态 
4、公司活动 

四、巧问问题（重点讲解）
1、封闭式问题
2、开放式问题

五、互惠互动
1、给我一点茶叶
2、热乎乎的星巴克
3、你的早餐

六、讲个故事
1、6大步骤
2、三五成群、抑扬顿挫
3、三分理性、七分感性

七、开门见山
1、直奔主题
2、 快刀斩乱麻

第四讲、以结果为导向的销售技巧
一、产品说明的技巧
1、产品说明的步骤
2、产品说明三段论
3、图片讲解法
4、展示的技巧
5、展示的话术

二、显示能力----产品竞争优势分析
1、FAB-E分析（重点讲解）
2、特点、优点、好处对成单的影响
3、产品卖点提炼

三、获取承诺阶段的战术应用
1、如何发现购买讯号
2、如何达成交易
3、传统收尾技巧的利弊
4、如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
5、如何达到双赢成交
6、怎样打破最后的僵局

四、销售成交
1、谈判促成——踢好临门一脚
2、直接促成
3、请示领导
4、优惠促成
5、二选一法则

第五讲：个人沟通技巧的提升
一、如何运用沟通的三种表达语言
1、文字语言 
2、声音语言 
3、肢体语言     

二、语言表达训练
1、游戏：依葫芦画瓢
2、全员参与
3、学员分享体验

三、感染力训练——语音语调语气 
1、声音16真言 
2、语速训练 
3、情绪感染力训练
4、停顿的运用  

四、肢体语言
1、游戏：快乐传真
2、全员参与
3、学员分享体验
4、肢体表达训练

五、文字表达的技巧
1、图文并茂
2、逻辑结构清晰
3、5W1H

第六讲、催款技巧
一、催款形式
1、电话法
2、信函
3、面访

二、优势催款法
1、不开先例技巧
2、规定期限技巧
3、最后出价技巧

三、劣势催款法
1、疲惫技巧
2、攻心技巧

四、处理僵局技巧
1、僵局产生的原因
2、避免僵局的发生
3、应对僵局的技巧

五、沟通的重要性
1、单向沟通
2、双向沟通
3、影响沟通的因素

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