海外营销培训班

课程目标
帮助正在飞速成长中的中国企业,尤其是民营企业有效开拓国际市场、寻找海外客户、获取国外订单，开阔财富视野、提高与外商的沟通技巧、突破外贸成交障碍、解决订单获取问题，彻底打开企业国际贸易空间。

课程大纲
导言 拯救中国式出口营销
1.温州调查：海外营销危机
2.中国外销企业困境分析
3.出口营销深层次问题
4.海外营销新理念
从出口营销转型精益营销
从“坐商”到海外“行商”
5.海外营销升级MAPE作业方法

第一部分：海外营销人才的标准
第一、外销人才应具备的素质和技能
性格
营销知识和理念(行业知识）
管理能力和手段
外贸知识
产品知识
语言能力
电脑操作技巧

第二、如何开拓海外市场和寻找海外客户
客户经常出现的地方
各类企业选用合适自己的方式进行产品推广
如何抓住和获取客户
客户来源的其他一些途径
客户分类和所应遵循的标准
不同时期采用不同的客户策略
关键客户信息所应包含的内容和获取的途径
讨论：海外销售经典案例讨论!
分组：海外营销培训案例学习指南
分析：海外销售学习中的八大陷阱！

第三、突破客户落单前后几点障碍
价格太高
报价的战略和战术技巧
分级报价的制定及其所带来的益处
同跨国公司价格谈判过程回放及案例分析
现阶段不需要
已经有同类产品的供应商
产品卖点不突出
互动：海外营销培训案例评估
分享：某集团海外营销培训案例
分享：哈佛经典海外销售案例分析示范

第四、海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧
海外客户关注点的探讨与分析
国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道
客户国别特征对商务谈判影响
海外客户的沟通策略
案例评析海外客户沟通策略的具体运用
与海外客商沟通与谈判的重点

第二部分：海外营销实战计划
一、 海外市场调研和商业计划
1.海外市场调研内容：了解门槛
1) 宏观环境PEST分析
2) 市场及行业分析：
市场容量及结构
客户需求及趋势
主要竞品营销分析
3) 经销商运营调研
4) 产品销售分析：机会点，问题点
2.海外商务计划书：规划业务发展计划。

二、 海外客户开发及管理升级
1、 海外客户形态识别：海外渠道结构
2、 了解你的客户分类：欧美市场，新兴市场
3、 海外营销客户开发策略：市场定位，角色定位，开发目标，实用方法
4、 海外营销渠道梳理：海外客户开发“两不取”
5、 海外客户营销升级：大客户营销，海外渠道联盟，海外经销代理
6、 四招吸引新客户——VPBP
7、 三招留住老客户——PAP
8、 海外客户授权政策及管理

三、 海外产品营销实战技能
1.海外产品营销策略
明确产品定位
熟悉产品水池
产品线组合策略
本地化产品营销
产品服务增值营销
2.产品价格谈判策略：退二进三法，勤奋勾兑法，增值服务法3，产品营销策略：市场定位，产品定价策略，产品营销组合拳

四、 如何确保海外订单稳定增长
1.明晰定位，差异战略：业务定位不同，营销特点各异；
2.市场聚焦，动态管理：聚焦目标市场，才能凸显竞争优势；
3.销售前移，主动出击：主动出击海外，才能发掘优质客户；
4.渠道梳理，深挖客户：反复核对，严格排查，才能抓住“大鱼”；
5.产销互补，战略联盟：稳定的订单来自互信合作，战略利益优；
6.销售周期，赢在旺季：抓住旺季，才能抢占业绩“冲浪”的良机；
7.网络升级，经销代理：从海外客户升级为更紧密合作的经销代理；
8.联合营销，区域推广：合智合力，联手推广，深耕海外，利益共赢；
9.整合营销，市场激活：**综合手段重启“问题市场”，重获生机。

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