促销培训课程

课程大纲：
第一部分：促销的概念、内容及作用
促销的概念及作用
促销的分类
低成本促销策划的5W2H法则

第二部分：促销策划流程与组织执行要点一、促销工作业务流程
促销市场研究
确定促销要素
实施促销
执行和评估促销结果
二、实效促销方式及操作要点
特价促销
赠品促销
联合促销
抽奖促销
活动促销
路演促销
现场演示

三、促销的种类与作用
消费者促销
经销商促销
业务人员促销
促销的4种作用
促销实用的3种情形
促销的局限与弊端
学员讨论：为什么说通过品牌和终端实现的销售才是健康的销售？
案例分析：霸王洗发水和莹朴洗发水的促销成败比较

四、促销方案设计
促销业务背景分析
促销策划的着眼点
促销目标的确定
促销策划的心理基础
促销组合的选择和应用

五、市场推广思路
不同背景下的市场推广思路
新产品导入期的推广思路
产品成长期的推广思路
产品成熟期的推广思路
产品衰退期的推广思路
市场份额低的产品的推广思路
市场成熟的产品的推广思路
同质性高的产品的推广思路
差异性较大的产品的推广思路

六、促销活动的过程控制与效果评估
促销活动安排与现场布置
促销活动的预算
促销活动的跟踪与评估

七、促销员管理：步步为营步步赢
从"源头"入手，巧妙选人打基础
让制度先行，规范始能成方圆
强化培训，提升技能造声势
约束激励，双管齐下相映衬
交流沟通，体贴关心情义暖
案例分享：连环促销，“套牢”终端消费者
案例分享：营销策划：选对媒体找对人

第三部分：区域市场布局
一、区域市场布局的思维
不同的市场，不同的阶段
不同的区域，不同的竞品
不同的打法，不同的资源配置
解析：方经理的渠道思路
你有区域市场“作战规划”吗？
《孙子兵法》计篇
区域市场管理发展规划
不同市场的，打法不一样
四种竞争战略
在竞争中我们要考虑的要素
讨论：给你10万元的销售费用
区域新市场发展规划的问题思考
区域市场环境分析
区域市场有效开发和定位

二、区域市场操作布局的思路，心态？
三、我们为什么要渠道布局？
市场是管理规划出来的
为什么要选择和管理经销商？
区域市场管理案件分析（小张出现了什么问题）
案例分析—我们试想？方经理该如何做?

四、渠道的价值
五、反思-我们为什么缺乏有效的渠道？
六、为什么要选择和管理渠道？
讨论：区域管理应该具备哪些能力？
七、不同的市场如何竞争，以及应对策略？
今日商战之中，市场呈现不同态势，归纳为之“九地”---散地、轻地、争地、交地、衢地、重地、汜地、围地、死地
区域市场管理的难点市场
区域市场消费能力细分
当地市场状况调查
区域经理如何定位自己？

八、新竞争形势下的渠道发展
市场营销组合的4P理论
关于分销渠道的四个基本点
渠道长度
渠道宽度
渠道广度
渠道深度
案例分析
渠道的五大价值
渠道面临的瓶颈有哪些
渠道改进建议
渠道动态演进
渠道管理破解之道
渠道创新的案例分析
成本压力下，渠道的“六化”精细化管理
1、渠道扁平化—节流环节
2、渠道多元化—开源环节
3、渠道执掌化—掌控环节
4、市场样板化—榜样与模式环节
5、渠道价值化—凝聚环节
6、终端超级化—销量环节
渠道发展新定位
渠道营销的支持系统
渠道的精细化管理
不同类型经销商的精细化管理方式

九、快消品渠道建设常见问题汇总
快消品渠道单一；没有规划；
快消品渠道建设不均衡；
快消品渠道动销慢；
快消品渠道管控不力；
快消品渠道业务人员发挥不了价值；
快消品渠道开发，拜访，陈列，管理，做不到位
快消品渠道管理就是单纯的压货；
本课程老师提供一些营销管理工具:
（根据企业目前管理工具仅作为参考）
营销人员管理工具: 销售工作日志
销售人员反省表格;
销售人员目标管理表格;
销售人员执行力管理表格;
销售人员客户管理表格;
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