经销商和渠道培训

经销商在历史的长河中,跟随企业发展到今天,取得了很大的成绩,在如此竞争激烈的市场经济时代,作为厂家不能因循守旧,不断去开辟一个新的台阶,在这种情况下经销商面对厂家的高速增长和发展要求,能否快速升级,符合厂家的要求,就迫在眉睫.

第一部分：转型时期经销商的成功观念，提升经销商的信心
.过去不等于现在（过去的辉煌不代表现在的成功）
.努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟对公司和品牌）
.知识不等于智慧（运用和执行，执行决定成败）

第二部分：厂商共赢发展   凝聚产生力量，增加经销商的动力
.经销商和厂商不是是单纯的鱼水关系
.经销商与厂商的关系实质
.双赢才是大格局
.厂商密切合作的原因
.厂商如何实现战略联盟
讨论思考：让我们更快更好发展，赚到更多钱的需要哪些方面的提升
1：经销商下一步将走向何方？
2：如何快速启动市场？新产品迟迟不开张怎么办？
3：如何从夫妻店家族管理式模式走向公司化？

第三部分：经销商营销观念与思路十二大创新，提升业绩的思路
1.由坐商向行商转变
2.由销售产品向经营品牌转变
3.由经营向精营转变
4.由销售商向服务商转变
5.由单兵做战向战略联盟转变
6.短期意识向战略意识转变
7.从销售的理念向营销理念的转变
8.从做硬终端意识的向做软终端意识转变
9.服务就是创造价值的理念树立
10. 经销商双赢、多赢的观念树立
11. 没有投资就没有回报，大投资带来大回报
12. 树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远的利润

第四部分: 快消品经销商营销策略的全面创新，增加销售业绩的策略
一：强化品牌营销意识
.品牌是*竞争力的武器
二：开展情感化差异性的营销服务
.让顾客得到更多实惠
.获得顾客的信任依赖（不是向顾客销售而是帮助购买）
.为顾客提供持续服务（产品销售是服务的开始）.渠道成员联谊会（定期举办，增进对品牌了解和相互感情）
.样板市场现场会（现身说法，让事实说话胜过千言万语）
.优秀经验交流会（让分销商自己说话，更真实可信）
.分销商培训大会（如果更新观念、如何让分销商更赚钱）
.下游客户的激励（如返点、赠品、 折扣、旅游等）
.建立紧密型关系（如年终业绩分红，入股、参股等）
.提升生意外价值（如子女教育或就业、保险）
.加强市场的秩序（防止越区窜货、低价销售行为，如打编码）

第五部分：如何调动下游终端的积极性
.终端有何需求
.了解你的下游渠道
.如何激励下游渠道激励方法：精神激励
.与渠道交往的原则

第六部分: 下游渠道的管理与维护，提升他们的忠诚度
.进销存管理；销售基础管理
.交易政策管理；服务水平管理；
.经营管理支援；信息管理与支持；
.销售回款管理；库存管理；
.销售区域与价格、促销管理；
.目标任务的达成量化管理；
.市场开发工作的引导；要货计划的管理；
.物流、配送的管理
.案例分析： 企业的日常管理工具

第七部分：渠道下沉的思路
.渠道下沉，终端为王；
.动销的三到 : 看得到，听得到，买得到
.提升业绩两点通路：提升现有单店的业绩，增加更多的终端
.多和C端消费者互动，让客户主动吃起来；
.我们不是单纯的销售员，而是客户的顾问和军师；
.多给客户方案，思路，调动终端的力量；
.走出动销就是降价的误区；

第八部分：渠道下沉技巧
.下沉技巧一：最高的铺货率----让产品无所不在
.下沉技巧二：产品陈列位置
.下沉技巧三：产品陈列 --- 最美终端
.下沉技巧四：形象提升---*堆头
.下沉技巧五：导购员管理和培训
.下沉技巧六：完善的终端客情关系管理
.下沉技巧七：与消费者互动动销
.下沉技巧八：消费者教育体验动销
.下沉技巧九：连带营销思维动销
.下沉技巧十：消费者品牌提升拉动动销
.下沉技巧十一：动销设计---动销方案的设计

经销商和渠道培训