柔性服务链 个人认知与销售双赢沟通
讲师：赵美洪 浏览次数：2550
课程描述INTRODUCTION
销售双赢沟通培训
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课程价格：
培训天数：日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
销售双赢沟通培训
课程背景
老一套的推销方法注重设计一系列操纵对方说“是”的手段来成交，这些手段包括了强势而喋喋不休、夸大其辞地说明，以及各类打包票的保证等。但现在的客户比以前精明、成熟，也更加理性。客户更愿意主动购买，而不是被迫购买或不好意思不购买。
本课程是针对业务人员、销售管理者软实力提升而定制的行业实景训练，同时，也是企业销售服务流程（横向）与销售人员行为风格（纵向）精准聘用准确度的匹配测试。课程不仅整合与客户沟通上易犯的“常见陷阱”，而且采用“以赛促学”的方式预演实战案例，力求将大家在销售服务中的问题就地解决，消除销售人员在沟通中自我认知的盲点，解决实际问题，提升销售业绩，稳定销售成果。更重要的是未雨绸缪，防止同类问题的再次发生。
案例取自优秀企业的实战场景，通过结构化的提炼而成，具有一听就懂、拿到即用、一用有效的特点。
培训对象
业务员、美导、整形咨询师、美容师、美容顾问、销售主管与经理、销售培训师、店长、店主等沟望提升自己产品售卖能力的市场与销售人员。
课程收获
1．破解各人业绩高低的原因
2．找到适合自己的销售风格
3．优化销售流程与沟通话术
4．提升成交、客单、转介绍与复购率
课程大纲
开场收钱破冰：自我认知——约哈里窗四宫格
说明学习规则、赛制
第一模块：销售之术——应答
1．标杆闪光点：销售高手实战案例分析（设置心锚）
2．停止砸自己脚：四种让人反感的应答语
3．客户购买的动机与动机的阴阳属性
A. 女性客户的三种常见购物动机
（现场研讨：你会买哪一堆？）
B. 增加价值，扩大利益
（团队现场以产品为例进行集体共创研讨，匹配客户价值点）
C. 给客户做双向定位
(如何就客户的需求使用双向价值定位 )
模块复盘：知识点、收获点、改善点
第二模块：销售之法——提问
1．所有沟通需要从0信任开始破局
2．沟通实例分析：这些“问题”有没有“问题”？
A. 分析：问题的范围（提问“开放式问题”的误区）
B. 分析：问题的重点（随意提问并没有什么效果）
C. 分析：问题的倾向（好消息、坏消息、中性消息的传递结果）
3．“台阶式提问”的策略
A. 开启机会了解需求
B. 逐步升级重点
C. 再用羊群效应
D. 最后增加“需求紧迫感”
模块复盘：知识点、收获点、改善点
第三模块：销售之势——知人
1． 了解、理解与预测购买者和销售者的风格（视频与团队共创研讨）
A. 行为风格类型与信度、效度皆高的检测方法
（案例说明与风格分析）
B. 了解行为风格工具与适用范围
（视频分析与现场识别）
C. 理解客户的沟通风格与习惯
（现场练习与个人觉察）
D. 预测客户下一步的行动与决策
2． 销售方与客户方的双赢沟通要点
3． 团队共创：研讨个人与团队成员的销售沟通模式（如何沟通更加有效）
模块复盘：知识点、收获点、改善点
第四模块：销售之魂—利他
1． 销售不是“攻城”，操纵客户说“是”将越来越难以成交
案例分析：乔吉拉德成交1天6台车的背后做了什么？
2． 销售不是卖“货”，产品思维难以粘住客户
活动体验：同样的产品，你为什么会瞬间改变选择？
3． 销售不是人性博弈，成人之美提升自我价值感
4． 上兵伐谋：与客户购买的四项障碍共舞
模块复盘：知识点、收获点、改善点
课程总结：“以客户为中心的柔性销售链”课程要点与改善计划
销售双赢沟通培训
转载：//www.ibid2.com/gkk_detail/230704.html
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