资产配置与产品组合营销培训

课程背景：
投资不等于理财，但却是理财的重要手段。投资什么？如何投资？对于理财顾问而言是理财活动中*的挑战。我国理财市场的发展已有二十余年，理财产品种类也较为丰富，适合普通百姓的类型也相对较多。但是，如何选择适合自己的理财产品，如何构建自己家庭的资产配置等等诸多问题仍然是大众百姓难以决择的问题，甚至对于一些理财顾问或理财经理而言也并非轻车熟路。因此，对于理财顾问学习并掌握常见理财产品的特征、收益与风险、资产配置策略等均有必要。

课程收益：
.了解资管新规主要内容及对商业银行业务的影响
.让理财助理或公司职员快速掌握金融市场的金融理财产品状况，把握投资市场前沿阵地; 判断不同金融理财产品的收益与风险状况，并据此选择适合自己的产品
.能结合核心客户群体，为客户进行合理资产配置
.能灵活运用本机构的理财产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的
.重点掌握基金选择技巧、投资策略及投资误区，真正实现专家代为理财并达成家庭梦想

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：投资经理、理财经理
课程形式及特色：
1. 室内授课+理论精讲+实战演练
2. 团队学习+互动式教学+体验式教学
3. 模拟演练教学

课程大纲
开篇/课程导入/形成团队
达成共识，课程概述
破冰：全员参与，形成团队，落实课程规则

第一讲：为什么要做资产配置
一、*的经验
二、银行角度——财富管理市场的竞争己经发生深刻改变
1. 我们的优势与挑战
2. 单一产品导向下的营销现状之局限
3. 实现从佣金到利润再到价值的转型
4. 客户利益的回归——提升客户忠诚度的有效武器
三、客户角度—如何和客户谈资产配置
1. 个人：高品质生活、身价杠杆。
2. 家庭：婚姻资产保全、家庭财富传承
3. 事业：经济下行风险、行业周期风险、合伙人风险…

第二讲：如何做好客户资产配置
一、资产配置的模型(原理)
标准普尔家庭资产象限图
二、资产配置的基本步骤
1. 基本思路：问诊、把脉、讲思路、开药方、复诊
2. 基本流程
1）筛选目标客户，电话邀约前来我行
2）与客户沟通资产配置理念并了解客户深层需求
3）制作资产配置方案
a客户风险评估和投资行为评估
b分析客户当前配置
c配置策略建议
d定期检视安排
4. 提送客户确认
1）如何给客户讲解资产配置方案
2）客户异议处理
5. 根据建议书实施资产配置建议
6. 跟进资产配置效果
7. 调整配置方案

三、不同家庭生命周期的保障需求变化
1. 单身期
2. 家庭建立期
3. 家庭成长期
4. 家庭成熟期
5. 空巢期/养老期
四、结合核心理财目标理财产品配置与组合营销
1. 稳妥安全现金规划
2. 望子成龙教育策略
3. 风险管理无忧人生
4. 安享晚年退休计划
5. 投投是道投资规划

第三讲：不同客户群资产配置与组合营销策略
一、核心客户群体人群分类
1. 私营企业主
2. 金领
3. 炒房者
4. 职业股民
二、核心客户财务特征挖掘
三、财务特征应对解决方案（构建投资组合技巧）
四、核心客户资产配置策略
1. 战略性资产配置
2. 战术性资产配置
五、投资组合调整策略
1. 买入并持有策略
2. 定期定额投资策略
3. 固定投资比例策略
4. 投资组合保险策略

第四讲：基金投资理财——人人皆可参与
一、基金分类方式
1. 组织结构分类
2. 投资品种分类
3. 基金规模分类
4. 特殊形式基金
二、基金选择“七问”
1. 自己的风险偏好
2. 适合自己的基金类型
3. 过往业绩排名短中长期均靠前
4. 基金持仓风格
5. 基金管理公司
6. 基金*——经理
7. 参考晨星评级
三、基金投资策略
1. 定期定额投资策略
2. 分批买入策略
3. 主题型基金选择策略
四、基金投资的误区
案例演练：每个小组分别派一个代表选择一到两只适合自己“客户”的基金

第五讲：保险——人人不可少的保护伞
一、保险在风险管理中的地位
二、保险工具选择
1. 家庭风险分析
2. 人生必备的八张保单
1）人寿险
2）意外险
3）重疾、医疗险
4）养老险
5）子女教育险
6）子女意外险
7）财产险
8）社会保险
3. 保障额度确认
三、 保险选择技巧
1. 保险公司选择技巧
2. 保险代理人选择技巧
3. 保险产品选择技巧

第六讲：信托投资——想说爱你不容易
一、信托的起源
二、信托的功能（结合案例讲解）
三、信托产品类型
1. 信托贷款类
2. 权益投资类
3. 证券投资类
4. 股权投资类
5. 组合运用类
案例分享：信托产品简介

四、信托投资策略
1. 投资范围
2. 风控机制
3. 流动性
4. 预期收益性
5. 管理方质量
6. 投资成本
案例分享：信托产品案例分析
五、信托服务模式——家族信托
六、家族信托的操作价值
1. 从王宝强离婚案说起——家族信托
2. 家族信托的功能与优势
3. 王菲家族信托案例
4. “肥肥”沈殿霞家族信托案例
5. 罗斯柴尔德家族信托案例
6. 迈克尔杰克逊家族信托案例
案例分享：国内知名人士家族信托案例

第七讲 资产配置分组演练
工具分享：快速资产配置策略
案例演练：产品搭配演练
促动技术：根据不同客户群体选择投资品种与金融产品搭配构建的投资组合。（根据风险偏好、收入水平、年龄等等）

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