服装门店心理销售培训

课程类别
销售心理学、销售技巧、高效沟通、谈判技巧、顾客服务
培训对象
导购人员/店长/销售经理
培训形式
专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
培训时间
2天， 每天6课时
培训目标及效果
掌握顾客心理，掌握心理在销售活动中的应用
做顾客心理顾问，帮助顾客找到他认为最合适的产品
树立心理第一印象，我们永远没有第二次机会
快速建立心理信赖，掌握建立信任的五缘四同步，有效沟通是关键
探寻顾客心理需求，从顾客表情与回答中整理顾客需求
塑造顾客心理期望产品价值，以顾客为中心做好产品优势分析
把握顾客心理，捕捉提出成交请求的*时机，有条件的让步
心理博弈快速成交，掌握顾客心理替顾客做决定，掌握进攻、防御、让步的策略
服务总在成交后，顾客不总是对的，顾客错了就把“对”让给他，重在有心人

课程纲要
第一讲   新零售形式、模式解读
1.活动促销将以品牌价值及品牌溢价区间确定，确保公司品牌定位与价值提升；
2.规范渠道通路，托管式加盟，标准化运营，线上线下价格无差，确保各方利益；
3.以客户/门店为核心运营，客户考核门店，门店考核各职能部门，正向营销价值链与倒序服务价值链结合，各部门互为客户；
4.客户关系管理不再是销售行为而是品牌行为；
5.市场调研将得到前所未有的重视，以客户需求指导公司年度战略方向。
6.导购员将更加理解货，流行色不一定是品牌色。
案例：宝姿、海澜之家
第二讲中高端女装导购正确心态的建立
1.心态决定行为
2.与公司站在同一阵线
3.永远不要怀疑你的顾客是否富裕
4.乐于助人的态度
5.焦点导引思想
6.即使不买，我们仍感觉到满足
7.大量工作忘记伤口
8.努力+勤奋=成功
案例：上海雪茄馆

第三讲 中高端女装导购正确的定位——我们是淑女
1.个人外在的形象就是公司的形象
2.塑造优质的销售服务工作环境
3.优质的礼仪迎接顾客
4.有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走
5.用赞美接近客户
案例：毛戈平形象要求、正确的赞美方式
第四讲：了解顾客心理，开始决定结局
1.顾客十大心理
2.消费者心理活动过程
3.感觉在销售活动中的应用
4.感官知觉与个人记忆
5.不同阶段不同环境的心里规律
6.引起顾客注意，引导顾客想象思维
案例：LV、麦当劳、新加坡航空公司

第五讲：做顾客心理顾问，帮助顾客找到他认为最合适的
1.消费者购买行为分析
2.购买前行为，购买后行为，购买决策形成的全过程
3.消费者行为模型
4.不同性格的购买心理分析
5.销售之核心感觉，关键时刻关键动作
6.销售就是为顾客造梦
案例：上海故事、奥特莱斯商场
第六讲：快速建立心理信赖，有效沟通是关键
1.用问句表示对顾客的尊重
2.建立信赖的五个纬度，建立信任的五缘四同步
3.不下断语，让顾客自己做决定
4.有效沟通的目的、原则和关键
5.有效沟通上的黄金定律及三要素
6.有效沟通的五个基本法则、九大障碍及四大要素
案例：BOSS专卖店、浅秋服饰

第七讲：探寻顾客心理需求，让销售事半功倍
1.探寻顾客的心理需求
2.不连续询问与察看顾客表情相结合
3.先询问容易的问题
4.询问顾客关心的事情
5.从顾客表情与回答中整理顾客需求
6.察看顾客表情与马斯洛需求的应用
案例：曼妮芬内衣、上海雪茄馆
第八讲：塑造顾客心理期望产品价值，让成交马到成功
1.察看顾客眼神找到顾客喜欢的产品
2.产品特点、优点、好处、证据的互动心理
3.以顾客为中心做好产品优势分析
4.一针见血的产品卖点介绍30秒原则
5.FABE法则介绍产品
6.塑造产品价值的四大方法
演练：构图销售技巧

第九讲：心理博弈快速成交，夜长梦必多
1.探寻顾客心理，不马上成交的原因
2.如何快速成交？语言信号，肢体信号
3.常用缔结技巧
案例：计算器的使用
第十讲：服务总在成交后，顾客心理的品牌成长
1.服务总在成交后，服务总在下一次
2.不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”——做好顾客投诉
3.顾客不总是对的，顾客错了，就把“对”让给他
4.用心服务.尊重对方.换位思考，品牌源于服务
5.做好顾客分类管理
6.服务营销无对错，重在有心人——做好售后服务
7.线上线下做好营销
8.十招激活VIP
案例：山东床上用品女老板如何做好售后服务促进销售、海澜之家购买后
第十一讲：秋冬服装上市
1.做好宣导工作，员工对新装充满期待；
2.做好新装陈列：先陈列对再陈列美，季前、季中、季后销售的重点；
3.顾客到店必须推新品，顾客试衣必须准备5件新品备选；
4.理解新装设计，确保介绍准备无误；
5.相信自己，相信新装，相信公司。
备注：课后可互动交流

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