销售沟通与加盟店管理培训

课程大纲
第一部分：客户沟通技巧
一、表达技巧
非语言行为与相应的理解
非语言的表达技巧
语言的表达技巧
说服他人的技巧（ACE原则/信任感/逻辑和推理/情感沟通）
有效陈述的技巧
解决“怯场”的方法
二、聆听技巧
聆听的类型（被动倾听/专业倾听/主动倾听）
有效倾听的障碍
主听倾听的技巧
三、信息交流与检验
如何掌握对方*量真实准确信息
怎样有效地发送信息﹡怎样有效地接收信息
激励是沟通的万能良药 换位思考与同理心
及时反馈是检验沟通效果的必要
自身素质的提高是信息沟通的关键
团结协作是有效沟通的*体现
环境的选择
语言的运用 

第二部分：沟通过程中的成交技巧
一、如何在沟通中确定顾客需求
FORM公式了解需求
NEADS公式了解需求
开放式问题了解需求
黄金问句了解需求
顾客的反应了解需求
二、有效产品说明与竞争对手比较的沟通方式
产品介绍的FAB技巧
产品介绍的三个方法
产品介绍的五个要点
什么是我们邮政速递的卖点与买点
不贬低对手
分析自己三大优势与对手的三大弱点
塑造自己产品的USP
有效分析对手的六大原则
三、沟通中客户抗拒处理和快速成交
客户抗拒处理
如何化解客户矛盾和异议
客户拒绝的本质是什么？
顾客对价格异议时该怎么办？
客户对服务不满时怎么办？
处理客户决绝的几种方法和话术？
快速成交
导购成交的心理准备
成交的关键 —— 敢于要求！
成交高于一切，没有成交就等于零；
成交时机的把握
成交时候的关键用语有哪些？

第三部分、模拟训练
一、不同客户性格类型分析
活跃表达型客户沟通
完美分析型客户沟通
力量支配型客户沟通
温和耐心型客户沟通
综合变化型客户沟通  
二、四种沟通风格类型应对
坚持己见型的客户
犹豫不决型的顾客
愤怒型的客户
和善型的用户
三、特点鲜明的开场白
用问题发现问题
收集信息，发现需求
积极的聆听
四、几种开场白的类型
用问题发现问题
有效应用两种提问方式
五、应该避免的问题
侵略性的问题
臆测性的问题
挑衅性的问题
居高临下的问题

第四部分：如何调加盟店的积极性提升市场业绩？
一、门店销售目标的有效分解和达成
门店销售计划的“四化”原则
落地化、可量化、表格化、分解化、
导购个人销售计划、分解、落实与检查
年度计划与分解
月度计划与分解
门店工作日志
二、门店促销的步骤和环节
确定活动主题
确定活动方案(资源分配)
确定宣传方式
卖场终端布置
士气鼓舞与培训
准备演练和检查
活动执行与调整
促销活动的总结
三、有效激励--营造和谐向上的团队氛围
尊重每一位团队成员
正确处理员工抱怨
“三化”管理实务
不同类型员工的激励
与加盟店张交往的原则
加盟店管理的10大误区
加盟店管理的10个观点
如何做好渠道客情关系以掌控渠道

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