郑州大客户销售技巧内训课 

培训大纲：
单元一、如何面对大客户的销售与管理
1.大客户的概念与需求
2.大客户的目标与建立
3.大客户经理的职责与角色
4.大客户管理的团队建设
分析：大客户的战略与战术实战技巧培训案例！
解析：大客户的战略与战术实战技巧内训案例!
案例：大客户的战略与战术实战技巧课程案例分析！

单元二、大客户的战略销售计划
1.大客户战略计划的工具与方法
2.如何实现大客户战略开发的蓝图？
讨论：大客户的战略与战术实战技巧经典案例讨论!
分组：大客户的战略与战术实战技巧培训案例学习指南
分析：大客户的战略与战术实战技巧学习中的八大陷阱！

单元三、针对大客户的实战战略
1.战略VS.战术
2.大客户关键战略：联盟、结交、资源整合
3.联盟战略目标与联盟的五个层次
4.如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
5.联盟次战略的运用
6.结交战略目标
7.分析关键人物与决策者
互动：大客户的战略与战术实战技巧培训案例评估
分享：某集团大客户的战略与战术实战技巧培训案例
分享：哈佛经典大客户的战略与战术实战技巧案例分析示范

单元四、针对大客户的资源战略
1.分析客户的有价值数据
2.大客户营销目标：（模型分析）
3.分析评估我们提供给客户的价值
4.整合给客户资源的详细清单
5.评估资源价值 与价值计算法
6.学习和运用资源整合次战略
分享：企业大客户的战略与战术实战技巧培训三步走！
案例：联想(中国)公司的大客户的战略与战术实战技巧培训案例
讨论：明天的道路——企业如何做好大客户的战略与战术实战技巧？

单元五 大客户的综合战术技巧
☆ 销售沟通技巧(影响客户的三项基本功)
1.销售沟通与谈判技巧在销售中的有效应用
2.销售谈判行为风格与影响力
3.销售谈判赢家的策略与技巧
☆ 关系销售技巧(如何与各种人建立良好的关系)
1.灵活应变的沟通技巧
2.了解你自己与客户的不同风格及应对策略
3.在竞争中与客户建立良好关系
☆ 影响销售策略(如何影响客户的决策过程)
1.客户购买行为与不同阶段的心理状态分解
2.影响客户需求产生与购买决策的策略
3.应对客户决策标准的四种策略与四种技巧
☆ 高层销售技巧(如何影响决策人)
1.了解高层决策的驱动因素,培养面向高层销售的信心和技能
2.如何成功穿越高层身边人士，克服和高层约见的障碍
3.建立良好的高层关系，从而产生新业务, 更快地完成销售
☆ 销售演示技巧(如何影响决策团队)
1.了解自己的演讲能力
2.组织讲话思路、演讲结构,辅助工具巧妙运用
3.明确在决策团队面前演讲的目的,应对决策团队的问题和反应
分享：大客户的战略与战术实战技巧培训四部曲！
分享：大客户的战略与战术实战技巧内训五步骤！
分享：企业大客户的战略与战术实战技巧六技巧！
分析：某药业集团所面临的大客户的战略与战术实战技巧难题！
大客户的战略与战术实战技巧培训总结