销售心态课程大纲

为什么要学习这门课程？
1、 为什么*或者说*的销售高手和人才都集中在雀巢、宝洁、思科、三星、LG、通用、爱立信、施乐、IBM、戴尔、雅芳、TOYOTA、联想、国美、苏宁、 万向、娃哈哈、万科、海尔、华为等公司呢？何以代表这些公司的每一位销售人员，都具备着良好的销售心态和*的销售技巧呢？没有别的原因，只因为他们懂得如何训练出一位专业的销售人员；只因为他们有一套好的销售训练方法：主要是销售*心态和销售*技能的训练！
2、销售的竞争表面上是产品、服务、价格、品牌的竞争，实质上却是销售员的能力和心态的竞争。客户难找？ 找到了难见？ 见到了不知道说什么？说出来了又被对方拒绝了？被对方拒绝了又不知道说什么了？继续说下去对方又烦了？对方烦了，我们又急了？急了又不知道该怎么办了？因此他们需要上这门课程。
 1.销售人员如何做到自信5句话：
1) 销售*如何做到相信自己
2) 销售*如何做到相信顾客会相信我
3) 销售*如何做到相信产品物超所值
4) 销售*如何做到顾客现在就需要
5) 销售*如何做到客户使用完我们的产品会感谢我之心
2.面对客户拒绝我们该如何调整：
1) 大客户拒绝产生的原因？
a)客户对我们的产品不了解
b)客户对我们的产品不信任
c)客户认为我们的产品不值
2)如何面对大客户的拒绝
a)问题就是机会，成功者看目标，失败者看障碍
b)只要我不放弃，你就拒绝不了我
c)没有不好的顾客，只有不好的心情？
d)客户说大贵了？客户心理是怎么想的？我们怎么办？
e)客户说质量不好? 客户心理是怎么想的？我们怎么办？
f)客户说服务不好？客户心理是怎么想的？我们怎么办？
3)业绩不好的时候如果保持积极的心态
a)我们是一个积极思考者吗？
b)佛法无边，只渡有缘人
c)问题就是机会，成功者看目标，失败者看障碍，
d)太棒了的思维？
e)这是正常的还是我们的福气
3.我们如何主动积极开发大客户？
1)大数法则，今天不是昨天的延续，明天不是今天的翻版；
2)销售是一种数字的游戏？生命就像下过雪的原野，凡走过必留下痕迹；
3)每一份私下的努力都会有倍增的回收，在业绩和收入中会被体现出来？
4.销售*负责任的心态
1)为什么有些销售员工作了1年，2年，3年，5年，收入还不高？
a)产品没销售出去就找外界原因
b)抱怨公司抱怨产品？
c)抱怨为什么自己的收入低？
2）人与人的差别究竟在哪里？
a) 大环境一样，顾客一样，产品一样、公司一样、优惠制度一样，为什么销售业绩会有差别？
第二部分：销售技巧培训
密码一：成交过程密码
1、在前期接触的时候：
2、临门一脚成交的时候是客户的压力大？还是我们的压力大？
3、在临门一脚成交阶段客户购买的*障碍在哪里？
4、在临门一脚成交阶段我们常犯的六大错误是什么？
5、临门一脚成交快速倍增业绩的三大核心方法是什么吗？
密码二：成交信号密码
1、成交的言语信号？
2、成交的肢体语言信号？
3、成交的其他信号？
密码三：成交方法密码
1、18大方法是什么？
2、哪一个方法最有效？
3、客户在成交的时候最关心什么？
4、客户在什么样的情况下会购买我们的产品？
密码四：快速成交密码
1、客户买的是什么？
2、我们卖的是什么？
3、我们仅仅是卖产品的吗？
密码五：成交深层密码
1、产品、价格、技术、服务？
2、情感、感受、信任？
3、关系、维护、交往？
密码六：成交价格密码
1.价格阶段谈判或者讨论的时机什么时候最好？
2.怎么样报价最好？
3.我们的产品就是价格贵，我们怎么办？
4.客户对于我们行业够了解，对于我们产品也给很熟悉，开出的价格，在我们价格的底限之外，还要低，我们怎么办？做还是不做？
密码七：再次成交密码
1、客户为什么流失？
2、如何提高客户流失的成本？
3、什么才是真正的客户关系管理？

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