所谓“物质激励”，指的是通过物质刺激的手段，鼓励员工工作。主要表现形式有正激励，如发放工资、资金、津贴、福利等；负激励，如罚款等。虽然“激励员工不用钱”成为当下很多管理者的流行语，但物质激励仍是激励的主要形式。因此，作为中层，要拿捏好这一激励措施，让这种重要但不唯一的激励措施显出它特有的效能来。

一、物质奖励的常见形式

1．工资激励

对下属来说，工资除了是满足一个人生存需要的重要手段外，还是其社会地位、角色扮演和个人成就的象征。可观的工资收入，在一定程度上可满足下属的心理平衡，具有重要的心理意义。明白这一道理的中层必须合理运用工资激励。例如，将工资激励与工作绩效挂钩，并实行奖勤罚懒的措施；将工资水平与工作成果挂钩，使升级的人满足、升不了级的人同样服气。

2．奖金激励

奖金是超额劳动的报酬，设立奖金是为了激励下属付出超额劳动。中层领导在应用这一激励措施时，要注意以下几点。

第一，不可搞平均主义。中层领导必须要让下属明白，只有经过真正的努力才能得到额外的奖金激励，而不是人人都有份的“大锅饭”。优秀中层要明白，平均分配奖励等于无激励。据调查，实行平均奖励，奖金与工作态度的相关性只有20%，而进行差别奖励，则奖金与工作态度的相关性能够达到80%。

第二，要让奖金的增长与企业的发展紧密相连。只有这样，才能让下属体会到只有企业的整体兴旺发展，才有自己奖金的不断提高。可以说， 奖金是促使下属与企业同舟共济、共同发展的重要手段。

第三，奖金的发放方式要合理。有些企业规定奖金的发放是年终一次性发放，殊不知，这种做法，不知不觉陷入了不及时奖励、不分好坏的“皆大欢喜”的无效奖励恶性循环中，根本无法达到激励效果。因此，中层要在中间起到连接上下的作用，协调好上下级之间的这种问题。

马克思主义认为，人有三个层次的需要：生存需要、享受需要和发展需要。无论什么人，生存在社会上，就必然会有各种各样的需要。满足他的需要，尤其是生存需要，就能够调动其积极性。

可以说，工资、奖金等福利待遇是物质激励中最主要的形式，这是间接满足下属需要的一种方式。从某种意义上说，工资待遇不仅属于物质需 要的满足，而且也是精神需要的满足，因为它还能作为地位的标志、自尊的依据和安全的保障。因此，中层领导要认识到物质激励所具有的意义所在，并采用适当的方式予以实施。

二、物质激励时的两大注意事项

由于物质激励是最直接的一种激励方式，既可起到积极的作用，也有可能产生消极的作用，因此，作为中层在运用这一措施时要注意以下两点。

1．物质激励要看得见、摸得着

马克思说，经济基础决定上层建筑。物质是基础，没有物质就无法生存。因此，中层在对下属的激励机制中要明白，物质奖励是必需的，并且必须制订严密的、科学的奖励方案，否则就会像下面例子中的猎狗那样，起不到激励的效果。

一直以来，主人的奖励措施就是按猎狗们所抓到的兔子数量计算。开始时，每天都还能收获到大兔子，但是一段时间以来，主人却发现这样一个问题：虽然每天猎狗们都能捕到五六只兔子，但兔子的个头却越来越小。这是为什么呢？

于是主人找到猎狗，对它们说：“最近你们抓的兔子越来越小了，为什么？”

猎狗们说：“反正兔子的大小对奖赏又没有什么影响，为什么一定要去抓大的呢？”

原来，大的兔子跑得快，逃跑的经验非常丰富，而小兔子逃跑速度相对较慢，逃跑的经验少，所以小兔子比大兔子好抓得多。这种奖励方式的漏洞被那些观察细致的猎狗发现了。

于是，主人重新制定奖惩猎狗的标准——按照兔子的重量来计算给猎狗的食物。这样，猎狗们都尽量去抓大的兔子了。

可见，物质奖励只有到位、实在，才能起到真正的激励效果。那些看起来即使不错的奖励，如果不实际，早晚会失去激励效果。所以，中层在制定激励措施时要考虑到这点。

2．物质激励应与相应制度相结合

聪明的中层一定明白，要想最大化地发挥物质激励，就要将物质激励与相应制度结合起来。例如，可在事前就制定好物质奖惩标准，并公之于众且形成制度稳定下来，万不可在事后凭一时的“冲动”，要知道，那样是达不到激励的目的的。

美国管理学家皮特( Tom Petes)曾指出重赏会带来副作用，它会使大家彼此封锁消息，影响工作的正常开展。这在一定程度上说明了物质激励存在一些缺陷，因此，中层在运用这一激励方式时要视具体情况灵活运用。