有形商品和无形商品在销售的过程中，它是有非常深的关联关系的。但是在销售无形商品的过程中，比如说服务，很多企业会把这种无形商品，它的价值传递，或者说它的价值核心提炼的非常清楚，但是往往又把这个无形商品，它有最重要的两个维度给缺失了。

1、就是参考价值。其实我们在理解无形商品的过程中，如何和我们的客户之间达成一个比较准确的一个价值传递，往往是需要一个参考值的。那么这个参考值的价值是比较可以容易想象而得到的。这个东西我们提炼不出来，很难让我们的客户去接受或者认识我们的无形商品。

2、就是将我们的无形商品的有形化。通过我们第一步的参考价值进行一定价值传输以后，一定要将我们这个商品是有形化的，就是将我们的服务或者等等无形体现到的所有内容，将它有形的描述出来，这样子更便于我们的客户进行他自己对这个服务过程的认知，这样子更容易达成无形商品的销售。