大客户的采购组织与决策流程往往比较复杂，销售进去之后，很难在短时间之内摸清楚方向和门道。非常容易像皮球一样被踢来踢去。所以大客户销售的开始阶段，销售人员最重要的任务不是到处推销产品，而是要通过对各个决策部门的普遍性拜访，找到一两个能帮你指路，与你共谋的教练或内线。

得力的教练或内线可以给销售人员提供各种关键性的信息，引领销售，应对各种各样的制度和规则。在关键时刻给销售出谋划策。帮助销售在采购标准中设置各种各样的技术壁垒来屏蔽对手。甚至还能介绍销售，认识关键决策者。

没有教练的支持，大客户销售几乎无法成功。发展教练的方法可以用八个字来概括，叫信任做透，利益交换。所谓信任做透了，就是要通过技术交流方案展示成功案例，参观考察、商务招待、人情关系等各种各样的方式，让教练或内线对公司、对产品以及销售这个人建立全面的了解和信任。

直到教练愿意义无反顾的帮助销售来推动这件事情。所谓利益交换，就是销售要深刻的理解一件事情。商业的本质就是利益交换。教练表面上看起来在帮你，其实是在帮自己。只有竭尽全力的帮助教练拿到他想要的东西，销售，才能拿到自己想要。