大家好，这一次是给大家分享的大客户销售的明确需求和隐含需求。需求可以分成明确需求和隐含需求。明确需求指的是客户清楚自己要什么，对供应商提出明确的要求。隐含需求指的是客户对于现状不满有了想改变的意愿和冲动，有时候这个意愿可能还不明显。

明确需求和隐含需求的提法是，雷克汉姆在他的销售巨人一书中明确提出的。雷克汉姆认为，处于隐含需求的客户是不会做出采购决定的，销售人员一定要把隐含需求变为明确需求，才会让客户做出采购决定。这个说法是没错，但存在一个误区，即让销售人员误会明确需求比隐含需求更重要。其实发现客户的隐含需求非常重要，对于销售人员来说，如果面对的客户没有隐含需求，全是明确需求，是一件很可怕的事情。

原因很简单。这个市场上不止你一家供应商，你不做或者还来不及做的事情，竞争对手会做的。我们来描述两个场景。第一个场景。假设你是一家电脑代理商的销售人员，有一天你接到了一个学校的电话，这是一个陌生的客户，对方要购买一批电脑，明确告诉你数量和配置的要求，请你在三天内给个报价。第二个场景，你的身份不变，客户的身份也不变，不过这一次客户告诉你，他们想做一个信息化教学中心，找你去聊你。

这两个场景你觉得哪个更有利一些？第一个场景，客户提出了明确需求，但是很遗憾，大多数情况下，这种明确需求和你没啥关系，是被竞争对手开发出来的，这也意味着你在竞争中处于劣势，之所以找你，可能是因为采购制度规定必须要有几家供应商，你成了备胎，也可能要利用你去压低竞争对手的价格。第二个场景，客户提出的是隐含需求，或者说只是一个目标，一个想法，具体怎么做不知道，销售人员有大把的机会，在接触的过程中去挖掘和引导需求，占据先机。概括来说，客户的隐含需求当然要变成明确需求才会购买，如果这个改变的工作不是你做的，而是竞争对手做的，对你来说也没用。综上就是我们针对大客户销售的明确需求和隐含需求的介绍。