感谢致远老师老师的传道授业解惑！

干货小结如下：

1）客户买你的产品不是因为你的产品好，而是你的产品能解决他的痛点。

2）销售是信心的传递，情绪的转移，信念的值入，价值的推动，关系的深化。

3）触发事件可能是我们的业务突破口。

4）使用销售策略，你只能得到佣金，经营人际关系，你却可以赢得财富。

5）塑造个人品牌及客户关系网。

6）信任- 需求- 方案- 价值-价格-交易-奖金

7）构建客户关系网，分析决策层，管理层及操作层，找出客户指导员。

8）将有限的精力放在刀刃上，促成大客户的交易。

分享几点与本职工作相关的感受：

1.拉链式策略。没有关系支撑的项目就是盲人摸象，经营关系达成信任，才能去谈需求谈方案价值价格最后交易。支持部门是商务团队的资源，善于整合匹配利用资源，优势互补，往往能提供更多的客户采购流程的切入点来建立信任，由点而面，团队作战从而获取业务机会；

2.销售流程的推动，实际上是盟友对采购流程的推动，而销售的任务是将客户成功故事传递给盟友进而影响决策，讲成功故事是帮忙我们给客户传递信心、转移情绪、植入信念的过程。我们不缺乏成功故事，可能是缺乏对成功故事的运用，挖掘、包装和推出成功故事也是目前市场部和销售部协同在做的事情；

3.从客户细分，Top5筛选，到单个客户的档案建立，业务市场分析等等环节都有工具可以运用，善于使用工具，也是事半功倍。再次谢谢胥老师。

培训第二天心得体会圣诞节最好的礼物就是知识的增长

忍不住还是想整理一下，经典语录：

销售是信心的传递，情绪的转移，信念的植入，价值的推动，关系的深化。

一个业务人员的成熟取决于客户的转介绍是否成为常态。

业务信息决定商业机会；

个人信息决定人际关系；

对手信息决定差异化的价值主张；

喜欢你就会听你说；

信任你就跟你做生意；

经营客户可以获得财富；

经营人际关系可以获得成就；

没有信任不谈需求，没有需求不谈方案，没有方案不谈价值，没有价值不谈价格，没有价格不谈交易，没有交易不谈奖金！

社会就这么世俗，别怪别人，都这样！

客户开发流程，拜访流程都是闭环！

客户的晋级承诺是测谎仪、定位仪、测速器！

如此经典的语录值得我反复思考和铭记！通过学习也了解到大客户开发我们还有那么多的工具和强大的支持，好好学习，日后争取落实到工作上！