销售的每一天都会遇到大大小小的谈判。尤其是在大客户的互动过程当中，谈判也许更加的频繁。大客户经理与客户之间持续的谈判是非常重要的环节，谈判存在于业务的任何阶段，一个成功的大客户经理必须理解谈判与销售的差异有效计划，并充分的利用谈判，通过谈判去创造共赢的商业局面。

一提到谈判，很多销售人员马上感觉到的是一种压力。认为商务谈判就是客户不断的向销售提出各种各样的条件，甚至有些条件是苛刻的或者蛮不讲理的。如果你带着这种心理去跟客户进行谈判，那么你必然会产生心理上的逆反感。

那么到底销售和谈判有什么区别呢？是谈判还是销售，取决于满足需求是否等于或超过购买需求。当供应需求超过购买需求时，销售行为就产生了。销售行为指的是尽力说服购买者，购买供应商的产品是有必要的。谈判指的是供应需求与购买需求相当，这是一个给予和索取的过程，期间会达成一些交易或处理双方关系的合同条款。作为大客户经理，需要使用他们的销售技巧来发展与客户的关系，不过谈判在维持业务关系的过程中发挥着更重要的作用。另外在新客呼开发过程中，成交阶段先对比较集中进行谈判，比如价格，物流，折扣和服务等，并以商务合同的形式固定下来。

作为大客户经理，既要学会从自身的角度看待现状，又要学会从客户的角度看待现状。双方的目标都应被考虑和达成，形成一张协商变量的清单。销售阶段，重点是发现客户需求并形成价值主张；谈判阶段，主要是对价值的讨论并达成双赢的合作。

制定谈判计划，主要考虑三个方面：

1.了解你的客户。对于该客户怎样才能取得成功，客户赢得谈判的基本要素是什么？有什么是不可或缺的，在客户的愿望清单上希望能够锦上添花的是什么？客户在这个方面给予的价值是多少？什么的情感需求或心理需求有可能会进入谈判的因素，我们认为客户会如何对待谈判？

2.了解我们公司的价值。我们关系的远近会如何影响谈判？我们的价值主张是什么？谁有可能成为我们的竞争对手，他们会采取什么样的方法来处理这次谈判？我们如何跟他们较量？

3.提升我们的方法。我们的基本要素或者不可或缺的条件是什么？我们的底线是什么？对于什么条件是我们会放弃我们的公开立场是什么？我们想要交换的东西是什么？对我们有价值的条件是什么？对客户的又是什么？我们提出利用这些条件，我们能得到的潜在的回报是什么？我们的团队中谁将参与再次谈判？团队成员会扮演什么角色？

随着市场的变化，越来越多的公司的客户日趋转向大客户业务，商务谈判的能力越发成为我们商务团队的重要建设能力之一。相信随着我们销售效能课程的普及和销售团队在实践当中的应用，我们能够创造共赢的谈判能力，也会伴随着我们努力的实践，逐渐的提升，这是带来与客户共赢的实践，也是以客户为中心的实践，从根本上讲也是创造客户价值，并与客户进行价值交换的本质体现。