今天学习心得：
创造（定位）：
客户需求匹配方案要围绕客户需求
需求--方案--利益（给客户带来的价值）
方案=价值主张（①客户定义    ②价值相对③客户认可；客户认可价=理解客户价值X创造客户价值X沟通客户价值）
价值主张：
1、产品和服务
2、定义    给客户创造价值
3、差异于对手/优于对手
4、定价    （一年的投入，算投资回报率，价格投资化、价值货币化）
5、可持续的发展
定位模型：
1、客户需求/痛点
2、嘉吉方案
3、为客户带来价值
4、差异化
5、成功案例
6、总结
需求：
1、个人需求
2、潜在/即刻需求
3、理性/感性需求
4、个人/业务需求
5、公开/隐性需求
6、需求三层次
两个工具：
1、对标竞争对手
产品效果
产品稳定性
产品价格
价值增值
服务
物流
支付方式
关系层面
方案需求匹配度
品牌影响力
SR和团队
结合市场我们对标竞争对手时，要扬长避短，首先卖共鸣点，其次卖差异点（优势点），规避薄弱点，最后选择相似点
2、SWOT分析
知彼知己方能百战不殆，分析自己的优势、劣势、机会、威胁，利用优势与机会，规避劣势与威胁
通过今天的学习，结合市场案例，思路更清晰、更有逻辑性，感谢胥总的精彩演讲！