心得分享：

 一、本期学习的内容：

本期学习的内容是客户开发过程的第二个阶段——探寻需求，课程主要从需求的本质理论（需求六大要素、需求生成金字塔），和需求实际的开发过程的落地（五维打击策略探寻需求、如何将潜在需求过渡到即刻需求——“五步提问法”），两个大的维度展开，让我充分理解了需求的本质理论，并掌握了实际开发需求过程的基本思路，收获很多。
 

二、 心得分享
 
1、学习收获

  ——客户迫切解决的、和决策者验证了的、我们有能力解决的、有先后顺序、三大挑战以及客户有预算是需求缺一不可的六个要素，在以往的销售过程中，我往往忽略了“客户迫切解决”和“和决策者验证”两个重要的环节，而使需求的探寻不够，没能激发客户对产品及方案了解的急迫性，而往往导致销售效率低下。
 
——五维打击策略为我们如何将客户存在的业务问题逐步转变成客户本身的痛苦（人的感受），再过度到客户想急迫想解决的需求，提供了非常好的思路。实际工作中客户往往意识到自己存在的一些业务问题，但很多时候没有让他过度到他个人利益的感受时，他往往没有改变的急迫性，这个量化业务痛点是我以后开发客户需要再加强的地方。客户往往对损失的担忧大于获利的渴望，把好处说够、把痛苦说透，可以更好的激发客户对产品及方案了解的迫切性。
 
——实际开发过程中如何探寻客户需求，以及如何将客户的潜在需求转变成客户的即刻需求，采用需求提问五步法（现状类提问、难点类提问、影响类提问、需求-效益提问以及确认提问），这样可以让我们从探寻客户存在的业务问题开始，慢慢引导客户转变成效益痛点，逐渐放大痛点，最后转变成客户急迫想解决的问题。
 
2、结合自己的工作课后心得

  探寻需求是客户开发过程重要的环节，回想自己之前的客户开发过程，还有很多需要提升的地方，特别是对客户需求的探寻还不够，往往很多时候都是在没有了解清楚客户需求的情况下，开始介绍产品或者方案，殊不知这样往往会适得其反，浪费了客户难得给予的交流机会，而严重影响了客户的开发效率。

  经过本期学习，对于客户的开发，尤其是需求探寻有了更好的思路，介绍公司产品和方案一定是在经过一系列与客户的交流后，让客户有急迫想改变业务问题，想了解公司方案的情况下再展开，这样可以提高开发客户的成功率。
 
  非常感谢致远老师的精彩分享。