销售人员的采购思维

课程大纲
1.销售员如何认识采购职能
采购的类别
采购在企业中的角色和定位
采购的职责、责任、权力和利益
采购在供应链上的价值和作用
采购职能的运营目标和战略目标
2.采购全过程
采购全过程的关键点和难点
采购过程的组织者，参与者和决策者
3.采购的需求
质量Q、价格C、交付D和服务S
QCDS与产品生命周期
4.对供应市场的分析
市场供求趋势，价格趋势的分析
发现和分析潜在供应源
5.开发新供应商所遵循的策略
供应商的类别：现有供应商/新供应商？外企/国企/民企
采购源类型：生产商/代理商/分销商购买
供应商数量：单一/多个
供应商的地理位置：本地/国内/国外
供应商的规模：小型/中型/大型
新供应商的定位：优先/选择性使用/后备
6.采购物料的战略定位和策略
物料定位矩阵
不同定位物料的采购策略
7.发现供应商
收集潜在供应商信息的渠道
初始筛选的标准和方法
8.寻价和报盘分析
要求的报价方式
报价分析的方法和技巧
9.对供应商审核、评估和选择
现场审核的方法和技巧
选择入围供应商的方法
10.常用的谈判策略和技巧
谈判前信息收集的方式
谈判方式和策略的选择
论点和论据的准备
谈判过程掌控的技巧
11.供应商业绩考核和管理
考核指标
考核团队
奖励和惩罚
12.采购人员的态度、知识和技能
个人风格及对待供应商的态度
所具备的知识和所掌握的技能

销售人员的采购思维