消费心理学及销售谈判技巧培训

【课程纲要】
第一篇章：色彩性格概述
1.色彩与性格的关系
.色彩性格学：性格à思维（心理活动）à购买行为
.从思维动机（心理活动）划分性格：四种基本性格
案例分析：不同性格不同的消费心理需求（理性与欲望的心理冲突）
.常规色与非常规色的复合型性格组合
案例分析：多人复合性格在决策中的心理活动与行为驱动
.红、黄、蓝、绿四色性格的价值观、思维习惯（消费中的价值观与购买行为）。

2.性格色彩识人术：
测试我的性格特点
用测试工具快速认知自我性格及准确认知客户性格
.从人形象喜好判断
从五官基因色特点识别（相由心生）
从服饰风格色彩搭配喜好和发型妆容用色识别
从办公室、家居用色布置特点识别
从驾驶车型车色识别
.人行为中的人际风格判断
从肢体语言识别（比如：拿包姿势、抽烟姿势等）
从语音语调识别（语调是性格的温度计）
从眼神表情识别（眼睛是心灵的窗户）
从交谈反应和语言表达特点识别（言为心声）

第二篇章：性格色彩消费心理探寻与引导：
.快速赢得不同性格客户的信任与吸引不同客户产生兴趣的话术特点
.如何说服不同性格客户的法则
（红色性格）表现型的信任与吸引话术密码；
（绿色性格）友善型的信任与吸引话术密码；
（黄色性格）控制型的信任与吸引话术密码；
（蓝色性格）分析型的信任与吸引话术密码；
不要对我撒谎：快速辨识客户的谎言的心理活动
冲突处理的方法（如何巧答销售中的异议）

第三篇章：好色高手的销售谈判技巧
第一：好色乃本性------专注做色狼、千万别色盲
从客户背景调查四场景八要素去认知客户颜色：
生活场景探询话术
工作敬业度场景探询话术
事业发展度场景探询话术
情感半私密场景探询话术
第二：我是变色龙-------与客户相配的色彩性格？
循序-接近-自然变色-
第三：中和调色板-------引导客户接受我！
看人情关系的红色
冷淡而细腻的蓝色
要权威的黄色
需要刺激的绿色

第四：拿什么让你买单-------点燃颜色的兴奋度
不同性格色彩的客户签单特点！
第五：开局谈判技巧
构筑自己的谈判能力：时间VS情报VS权利
如何从高起点启动谈判
用性格色彩回避对抗性谈判
案例：奔驰的销售员
第六：控制谈判进程的技巧
谈判前的准备工作：有形的准备和无形的准备
如何快速发现决策人色彩性格
折中策略真的有效吗？ 性格决定
案例：宁为玉碎的黄+红
用性格的力量：进入僵局、困境和死胡同的处理技巧
1)谈判的死敌与战友：僵局
2)僵局分析与突破技巧
3)时间的改变突破僵局
4)观念突破改变僵局
5)权利改变突破僵局
6)环境改变突破将绝
7)说的越多越被动：用提问赢得主动权

第七：谈判终局设计
黑白脸策略的实际应用：注意团队协助，杜绝谈判英雄
如何把泼出去的水再收回来降低期待系数
谈判分析——“斗智、斗勇、斗狠”
1)如何看待自己的谈判对手
2)如何看待谈判自己的劣势
3)对方的强势如何化解
4)如何分析对方的话术背后含义
在采购和销售谈判中妥协让价的步骤
谈判成交的关键-关键时候请闭嘴和保持痛苦的表情

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