越来越多的企业发现：销售人员业绩长期得不到提升甚至不断下降、面对激烈的市场竞争，一到公司就感受到士气低落、消极抱怨，这是在销售因压力过大而没有树立热情巅峰心态，出现了丧失信心、痛苦压抑、情绪消沉等不良心理状态，导致销售人员频繁跳槽，人才流失等严重影响。其实中国市场内需强劲，企业要实现降本增效，提升销售业绩，必须加强营销人员的心态激励与销售技巧提升专业培训。 激发销售热情，运用催眠式销售技巧，积极主动开拓市场是业绩倍增的利剑！ 催眠式销售技巧实战训练目的是通过与潜意识对话，催眠体验，激发员工销售激情，唤醒销售人员的自我价值感，发掘他们的营销潜力，提高工作热情和销售业绩。通过培训可让员工利用心理学知识，探究客户购买心理，快速赢得客户信任和好感，克服销售人员常见障碍，有效处理客户抗拒，建立良好黏性的客户关系，从而实现转介绍关联销售和口碑营销。培训效果是营销人员对销售有全新的认识，对销售方法有更深的领悟，对服务客户意识有巨大提升，快速达成企业营销战略目标。

课程大纲：
第一单元：热身活动，分组团建
1、全场热身活动 ：《抓小奴》
随机安排学员两两相对，AB角训练反应速度。
2、团建展示PK：《旗人旗语》
按照参训学员人数分组，组建团队，各队分别选出司令、政委、起队名、队呼，设计队旗，讨论列出销售困扰问题和培训期待、并进行团队风采展示，引爆大家参训的士气和激情，绘制摘星榜PK分数表。
3、请安排计分助教2名，递话筒助教2名，教室左边各1名，教室右边各1名。

第二单元：销售积极阳光心态塑造
互动游戏：赞美小游戏
1、心态决定一切
（1）你干这份工作是什么心态？
. 混；生存；生活；未来；等等…
. 心智模式对比：打工心态与老板心态？
. 你把这份工作看作是职业还是事业？
团体活动：《职业价值观大拍卖》
（2）自己投入工作的状态是尽力而为，还是全力以赴？
. 你给我多少钱，我就给你干多少活？
. 如何理解企业是我们的船？
案例分享：《买土豆的故事》
. 要想获得发展空间，主要靠谁？
（3）要先有付出，才能有回报——责权利相一致法则。
实战训练：《击掌吉尼斯》 增强销售自信，敢于挑战困难
2、心怀积极热情心态
（1）积极心态：
A、改变思维定势
B、合理情绪ABC理论
案例分析：如何识别改变不合理的认知观念
C、增强自我信心
. 积极心理学：人生的幸福大厦
. 品格优势与美德
. 积极自我正向暗示
       互动：说出你的*时刻
（2）付出心态
. 努力需要付出，成功需要等待
. 你是雇员，但你更是主人
       故事：最后的房子——为自己工作
. 领导不在，要干得更好

（3）学习心态
. 关于成长1个的数学算式
. 做一个3专的好员工：专业的态度/专业的技巧/专业知识
. 潮流学习7种方法：随时学/随机学/轻松学/快乐学/创新学/广泛学/空杯学
（4）感恩心态
A、“感恩”的力量
B、如何培养对公司感恩的心？
C、养成感恩的习惯：常怀感恩的心 /多讲感恩的话 /多做感恩的事
    ◆ 感恩公司，给了我施展的平台
◆ 感恩同事，给了我工作的乐趣
    ◆ 感恩上司， 给了我成长的指导
◆ 感恩老板，给了我就业的机会
现场演练：写一份感恩信
3、工作效果，效率和效能区分
（1）树立以结果为导向，学会用结果说话
（2）作为销售的*价值如何体现？
（3）遇到问题是否为自己找借口，推卸责任？还是积极主动地解决问题，承担责任？
   案例分享：马化腾的责任感

第三单元：金牌销售的自我激励
团队游戏：《人椅》
1、销售为什么要具备奉献敬业精神？
. 销售人员的最高境界
. *的企业由*的员工组成
. 态度比能力更重要
. 形成自我品质
案例分享：任正非的2003年
2、职业精神与核心竞争力
（1）你的核心竞争力是什么？
（2）上司喜欢什么样的下属？-有责任意识的人
（3）企业欣赏什么样的员工？
案例分析：阿里巴巴童文红
（4）你在社会上的立身之本？
3、你愿意和什么样的同事相处？
（1）小组汇总：最珍贵的5-10个特征
（2）思考：得到大家认同的是什么？
（3）反思：
. 我是这样的人吗？
. 我符合大家描述特征吗？
. 制定行动计划：提升自己综合素养，我的行动计划是？ 
4、自我激励技巧
（1）如何设定目标？曼陀罗法（九宫格法）
（2）调动潜能7大法则：
. 体验法则（实景/模拟/想象）
. 视觉化法则（眼见为实）
. 重复法则（无限次）
. 强势法则（棒喝法）
. 压力法则（逼迫法）
. 激励法则（制度化）
. 最最法则（最爱+最重要）
（3）自我激励十大技巧
（4）引爆潜能销售能量提升
.  潜意识的3大特点
.  催眠体验：渐进式自我放松技术
.  放松减压：冥想快速身心放松
现场演练：《神奇催眠“架人桥”》
（5）营销人员内在醒觉的力量：升级你的BVR信念系统了吗？
（6）如何利用潜意识的特点成就销售*
头脑风暴分享：如何提高销售业绩？

第四单元：客户消费心理学
团队PK活动：《极速报数》
1、什么是催眠式销售？
（1）销售心理学5个关键点。
（2）销售成功心理意识
. 顾客不见我，是顾客的损失
. 我跟顾客见面，是顾客的荣幸
. 顾客拒绝我，我应该感到高兴，因为失败是成功之母，我离成功又进了一步！
. 太棒了，这种事竟然发生在我   身上，又给了我一次成长的机会，凡事发生必有其因，必有助于我。
（3）销售高手九大信念
（4）投其所好才会如你所愿
2、销售过程中销的是什么？自己
  （1）情境控制原则：人、产品、环境营造良好的气场
  （2）让自己看起来像个好产品
         （3）让客户喜欢你就会喜欢你的产品。
实战训练：如何塑造良好第一印象
3、销售过程中售的是什么？
（1）对优质产品的信念
（2）对客户提供高价值产品的自信
（3）对良好服务和售后支持的信念
（4）对销售行业坚持的热情
（5）带着爱和使命感去从事销售事业
思考：你做销售的爱和使命感是什么？
4、顾客买的是什么？感觉
（1）顾客买的感觉是看不见摸不着的
（2）一种人和人、人和环境互动的综合体
（3）之前的了解，企业，产品，人，环境
（4） 销售过程中营造良好的感觉
（5）让客户喜欢你就会喜欢你的产品。
情景模拟：你可以给客户什么感觉？
5、销售是卖的是什么？好处
（1）什么是好处？
（2）带来什么利益与快乐避免什么麻烦
（3）顾客永远不会买产品，买的是产品带给他的利益与好处
（4）*贩卖结果，普通贩卖产品
分组谈论：我们可以给客户什么好处？

6、客户内心秘密
. 你是谁？
. 你要跟我谈什么？
. 你谈的事对我有什么好处？
. 如何证明你讲的是事实？
. 为什么要跟你买？
. 为什么我现在跟你买？
第五单元：催眠式销售五步曲
团队游戏：《你演我猜》
1、吸引注意（感官刺激）
（1）吸引注意技巧
（2）技巧1、情况提问
（3）技巧2、识别“路标”
（4）技巧3、简单及时的回应
（5）技巧4、如何有效聆听
案例分析：如何聊得深：客户的远虑近忧

2、寻找问题（诱导）
（1）了解客户的需求
（2）N 现在          使用什么同类产品？
（3）E 满意           哪里比较满意？
（4）A 不满意       哪里比较不满意？
（5）D 决策者       谁负责这件事。
（6）S 解决方案     要包括原有满意的地方，解决了不满意的方面。
            情景模拟：如何发现客户需求？
3、刺激需求（深化）
（1）技巧1、正视痛苦
. 攻心为上
. 极度恐惧时
. 极度喜悦时
. 极度悲伤时
（2）技巧2、展示快乐
. FAB法则（属性+作用+益处）
. 产品介绍要点
. 这样介绍产品最有效
（3）技巧3、销售接待三句咒语
（4）技巧4、找出客户向你购买的理由
实战演练：如何介绍产品
4、确认需求 （催眠指令）
（1）技巧1、如何处理客户异议？
. 同理心
. 分析问题
. 解决问题
. 假设成交C. ose
（2）技巧2、肯定认同技巧
. FAB法则（属性+作用+益处）
. 产品介绍要点
. 这样介绍产品最有效
（3）技巧3、客户常见异议解答
（4）技巧4、处理异议的注意事项
. 倾听
. 先赞同，再说理由
. 扬长避短
. 封闭式问题
. 及时调整销售方案
. 顾客不在乎你说什么，在乎你怎么说
实战演练：如何处理常见客户问题
5、提供证据（催眠后暗示）
（1）技巧1、催眠式销售基本技巧
（2）技巧2、创造感觉法
（3）技巧3、强化印象法
（4）技巧4、回忆往事法
（4）销售高手都是构图专家
. 如何来构图？
. 将客户引领到一个令人愉悦及放松的情境中
. 先让客户感到高兴，再谈你的产品
. 脑海里想象出一幅有趣的、具体的、  能打动人心的图画
情景模拟：如何描图绘景

第六单元：成交实战训练及口碑转介绍
团队游戏：《疾风劲草》
1、购买信号及成交技巧
（1）催眠暗示销售魔法词
. 不要说“买”，要说“拥有”
. 不要说“卖”，要说“参与”或“帮助”
. 不要说“生意”，要说“机会”
. 不要说“消费"，要说“投资”
. 不要说“很便宜”，要说“很经济”
. 不要称对方是“客户”，要称“服务对象”
. 不要说“你的反对意见是什么？”而要说“你的疑惑是什么？
案例分享：潜意识说服-才是真正有效的说服
（2）成交的时机
. 解读客户的购买信号
. 语言信号
. 行为信号
. 表情信号
实战训练：成交信号识别
（3）逼单常用语
（4）成交的三句销售咒语！
（4）用来得到顾客的转介绍的三句
2、实用成交技巧
（1）处理抗拒的“九阳真经”
（2）成交中积极暗示说辞
（3）常见成交方法：
. 假设成交法
. 不确定成交法
. 总结成交法
. 宠物成交法
. 富兰克林成交法
. 订单成交法
. 隐喻成交法
. 对比成交法
. 回马*成交法（门把手成交法）
. 六加一缔结法（问题成交法）
. 强迫成交法
（1）让客户感动的三种服务
实战演练：处理抗拒的方法与技巧
3、什么是金牌客户服务
（1）老客户维护的方法
. 成交后致谢恭喜
. 节日祝福
. 别忽视“密切接触者”
. 进行跨时空交流
. 上门拜访
. 赠送礼品
（2）让客户感动的三种服务
. 主动帮助客户拓展他的事业
. 诚恳关心客户及其家人
. 做与产品无关的服务
案例分析：推销之神的客户服务
（3）老客户的重要性
（4）如何促进口碑转介绍
. 行为一：增进情感
. 行为二：要求客户转介绍
. 行为三：持续不断的服务
案例：6元钱买了一颗心
第七单元：现场互动问与答