房地产营销策略培训

【课程特色】
碧桂园，龙湖，万科12个营销定位策略
36个渠道拓客流程
2小时现场项目答疑《私董会》
2天1夜 限40人小班授课

【课程对象】
1、房地产开发及代理公司董事长、总经理、营销总监、策划总监
2、地产渠道/联销公司董事长、总经理、渠道总监

【金牌讲师】
文远老师：
碧桂园营销标准化体系主要创建者
曾任碧桂园营销学院第一任院长
曾任碧桂园川渝区域营销金鹰总
业界知名的房地产营销策划和转型发展研究专家，曾任职华为、友邦、碧桂园三家世界500强公司。任职碧桂园期间曾协同各部门打造《碧桂园营销标准化管理手册》，《碧桂园营销开盘手册》，《销冠工作手册》，其中《碧桂园营销标准化管理手册》共500多页，被业界公认为碧桂园营销管理的天书;负责碧桂园1万多营销人员的培养，构建了从销售顾问、营销经理、区域营销总的培养体系。

【课程大纲】
第一章：标杆房企营销策略定位
1碧桂园营销策略定位模式
1.1营销三问
1.1.1卖什么
1.1.2卖给谁
1.1.3怎么卖
1.2策略定位五部曲
1.2.1价值发现
1.2.2客户认知
1.2.3价值体系
1.2.4项目定位
1.2.5创作理念

2龙湖营销策略定位
2.1龙湖营销4217管理办法
2.1.1开盘前4个月(4217-4)：建立项目大策略
2.1.2开盘前2个月(4217-2)：纠偏与修正
2.1.3开盘前1个月(4217-1)：开盘前大爆发
2.1.4开盘前7天(4217-7)：开盘前的临门一脚
2.2逻辑五分法
2.2.1城市逻辑
2.2.2土地逻辑
2.2.3产品逻辑
2.2.4品牌逻辑
2.2.5人群逻辑

3万科营销策略定位模式
3.1营销策略大纲的推导逻辑
3.1.1关注--角度
3.1.2传承-素材
3.1.3输出-营销策略大纲
3.2策略大纲的基本构架
3.2.1市场分析
3.2.2产品分析 -- 基础分析
3.2.3消费者分析
3.2.4品牌策略--品牌DNA (项目营销定位)
3.2.5传播策略 --原则、策略、话语体系、资源 渠道
3.2.6视觉表现 -- VI手册及延展
3.3营销策略大纲基本要求
3.3.1逻辑性：
3.3.2目的性：
3.3.2.1从产品语言钟选择适合向目标客户传播的部分，转化为营销语言。
3.3.2.2从中提炼出DNA，确立项目营销推广上的定位和主要原则。
3.3.2.3确立DNA的主要表现(案名、LOGO、SLOGAN、VI手册)。
3.3.2.4确认营销策略、资源工具包。

第二章：标杆房企拓客新模式
1.碧桂园/融创拓客模式的演变
1.1.拓客从1.0到2.0的变化
1.2.从风暴式拓客到体系化拓客
1.3.营销标准化的四个阶段到拓客的四个体系
2.品牌立势期
2.1.客户摸查四步法
客户形象描摹：客户是谁?
客户体系盘点：客户在哪里?
客户摸查工具：怎么摸查客户?
客户拓展分工：如何跟进落实?
2.2.品牌盒子/展厅体验
前期宣传渠道
提前收蓄客户

3.造势蓄客期
3.1.拓客体系
3.1.1. 五大拓客要求
抓领袖、精渠道、强洗脑、重形象、高亮相
3.1.2. 四大组织模式
圈层与渠道营销、上门拜访、巡展、电话营销
3.1.3. 七大拓客工具
产品解说/销售说辞
产品手册/口袋
PPT(IPAD端等)
拓客人员装备
拜访礼物
拓客人员装备(服装、背包等)
金融工具认筹宝
3.1.4.考核机制
奖罚机制、PK机制、监控机制

3.2.洗客体系
3.2.1.三个原则
“客户落位”原则
“质量优先”原则
“市场导向”原则
3.2.2.四大方法
小型推介会
产品发布会
办卡管理
认筹宝等金融工具

4.开盘冲刺期
4.1.价值体系包装
4.2.销售说辞

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