采购成本降低与谈判技巧

课程大纲
一、全新采购成本管理理念
优化采购管理基础
建立科学化的采购管理系统
描述和使用
这些物品如何使用：功能性需求分析
当前价格、条件和年度支出
当前和约与失效日期
物品的战略重要性
期望目标
项目计划与实施周期
供应条件
顾客需求识别
设计开发需求识别
产品工艺与标准化

采购限制因素
供应环境分析
采购风险分析
总体拥有成本(TCO)观念
采购价格分析
供应商定价的方法分析
价格分析11种方法/如何识别供应商虚假报价市场状况与价格分析
价格分析工具
市场分析的分析手法
采购成本的认识误区
全新采购成本管理理念
总体拥有成本(TCO)观念Quantity Discount Analysis(QDA)
成本分析与降低成本的22种方法与具体运用
利用学习曲线LEANING CURVE
VE/VA价值工程/价值分析
产品生命周期成本法
供应商先期参与(Early Supplier Involvement ESI)

二、专业采购谈判与议价技巧
谈判专家的谈判阐释
谈判前的“3+3”问题
如何构筑自己的谈判能力：时间VS情报VS权利谈判力的误解
谈判的致胜之道
详细的谈判计划
优势的谈判行动
降低期待系数
谈判实战测试与心理学经典分析
如何看待自己的谈判对手
如何看待谈判自己的劣势
对方的强势如何化解
如何分析对方的话术背后含义
“虚拟上司”处理技巧

心理价位的沟通
强势谈判建立
利益平衡法
借势谈判
降低撒切尔期待系数
轻缓的绝妙之道
谈判的步骤与打破僵局技巧
成功谈判的步骤——天、地、人分析
谈判矩阵
谈判的节奏
谈判的详细步骤
良好的准备是谈判致胜的前提
最重要的过程：谈判目标的设定
主场谈判VS客场谈判
案例讨论
谈判中的把握与协调
注意团队协助，杜绝谈判英雄
在没有明白之前不要顺意表露自己的观点

谈判礼仪与察言观色
案例分析
谈判的关键控制
8大让步技巧
提问与沟通
案例分析
结束谈判的艺术
肯定与期待的使用技法
建立“标准-现实”法则
突破僵局的共同解决问题法
勾画达成协议
冲出困境
三种类型的谈判伎俩及破解
案例：实战谈判演练

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