大客户销售心理学培训

课程大纲：
第一单元什么是销售
销售是什么？
你如何认识销售？
你销售成功吗？
销售为什么会失败？
成功的销售员你怎么看待他？
 
第二单元了解销售心理从自身风格开始
你具有什么优点和缺点？
你的社会风格类型是怎样的？
你的风格适合怎样的销售策略？
你怎样面对拒绝和失败的销售压力？
 
第三单元营建客户关系的技巧
谁是我们的“客户”?
如何收集客户资料
怎样判断谁是我们最优价值的客户
怎样对客户关系进行分类全员动员服务客户
现代客户关怀工具的使用
技巧沟通频率与质量
敢于表达意愿
 
第四单元客户的类型及其对应
客户风格界定
大客户界定
80/20原则
客户心理特征
客户的合作发展阶段
通过供应商管理分析换位思考大客户发展
 
第五单元心理学对应客户深度开发
客户重复营销技巧
客户交叉营销技巧
客户转介绍营销技巧
业务深度捆绑
情感深度捆绑
战略合作捆绑
 
第六单元销售谈判的关键要素
需求――需求决定目标，是谈判存在的基础
风险――获利前要先探风险，以防陷阱；
信任――信任是谈判进入实质阶段的前提
共赢――不仅仅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大
实力――是“权力”而非“实力”，对谈判结果有决定性的影响
准备――谈判不是靠口才，而是靠分析客户的有准备之仗
 
第七单元、通过心理学掌握大客户营销技巧
大客户营销四种角色公关
避免大客户营销的销售雷区
大客户营销18招的心理学技巧
 
第八单元、有效的客户关系与沟通技巧
沟通的五个层次
克服沟通中的障碍
有效聆听技巧---解决客户反对意见
与不同类型客户沟通技巧
如何让客户感觉物超所值
怎样提高客户满意度、忠诚度
如何防止客户抱怨和客户流失？
如何确立*的销售公关方法？
 
第九单元：客户资源管理
客户生命周期管理
流失管理与客户重获
客户忠诚度计划的设计与实施
有效处理异议和投诉的技巧
客户的流失的原因及波浪反应
案例分析：客户满意度对IBM的颤动
 
第十单元：树立客户心理信任品牌
优质的客户信任是最好的销售技巧
销售心理信任感才会发挥超强的竞争力
客户叛离是一种严重的传染病
客户叛离的*疗法--“以客户销售心理学为中心”

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