网点营销管理技巧培训

【课程背景】
注重网点营销，不仅仅是出氛围和特色，更是要打破客户对传统银行严肃、刻板的印象，建立起个人的营销魅力与团队高效能的工作氛围、令客户有值得信赖、宾至如归的感觉。课程第一部分将聚焦银行网点触点营销主题，帮助您打造个性、高效、走心网点。课程第二部分将指导网点管理层从团队管理的“四度空间”打造有“速度”、有“热度”、有“宽度”、有“深度”的优秀团队。

【课程对象】运营主管
【课程时间】1天，6小时/天
【课程方式】讲授，讨论，案例解析，视频学习，方案设计，模拟训练等

【课程大纲】
第一章网点触点营销的革新
第一节.打造网点的触点营销
1、视觉打造
2、听觉营造
3、触觉、嗅觉、味觉制造
4、网点触点营销的理念与案例
招商银行的触点建设思路
民生银行社区银行的触点制造
零售、餐饮等服务场所的复购引导与行为影响
第二节.网点客户接触点管理
1、网点的现场管理点
2、网点各岗位员工自身与客户接触点管理
异业案例分享： 星巴克的20个客户接触点管理---润物细无声
3、一对多高效营销方式-网点微沙龙
微沙龙的意义与价值
微沙龙的举办关键
第三节.网点增量客户获取的方法
1、特色客群获客
2、网点策反客户
3、临界客户提升
4、到期转化客户
5、他行策反客户
6、活动营销客户
第四节.有效的网点资源管理
1、网点资源管理的定义
2、营造网点大堂物理营销氛围
3、礼品堆头艺术化设计
4、宣传单张的陈列和摆放技巧
5、员工动线与客户动线的有效设计与管理

第二章个人营销技巧与魅力提升
第一节.基于信任的客户营销技巧
1、网点客户行为心理学的基础运用
2、提升网点管理人员的被信任度 
3、快速建立信赖感
4、快速与客户建立信赖感的五大策略
第二节.营销实战中的魅力沟通技巧
1、沟通的信念
2、讨论：沟通前的准备工作
3、接待客户的技巧
4、沟通三要素
5、沟通技巧之赞美
6、沟通技巧之发问
7、分清客户类型，确定沟通策略
8、分享：语言表达技巧
9、研讨练习：网点营销过程中常见场合下的应答
案例剖析：网点营销沟通的魅力
第三节.拒绝处理技巧与中高端客户开拓方法
1、如何处理客户的拒绝
2、如何化解客户提出的难题
3、如何快速高效开发新客户
4、寻找潜在客户的原则
5、接触前的充分准备
6、如何辨别潜在客户
第四节.促成产品营销方法与缔结战术
1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪
2、产品说明的方法与步骤
3、捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号
4、解除抗拒点的成交话术设计思路
5、处理抗拒点（异议）的步骤
6、如何化解紧急客户对产品与服务的误解
7、成交技巧及注意事项

第三章网点高效能团队管理的四度空间
第一节.热度——建立充满正能量的团队，营造良好团队氛围
1、评估所在网点团队的热度得分
2、打造团队热度1——领导以身作则
【案例分析】杰克韦尔奇的优秀领导者五大技能
3、打造团队热度3——建立激励机制
【案例分析】可以动用的激励菜单
4、打造团队热度5——建立正能量团队文化
【案例分析】团队文化建立关键
第二节.速度——打造团队快速出业绩的执行力
1、打造团队速度1——网点目标分解工具
【案例分析】目标分解鱼骨图工具的运用
2、打造团队速度2——网点业绩督导9大工具
【案例分析】高效会议执行与落实工具借鉴
3、管理者自我时间管理法则
4、团队工作推进的两表一图
5、实现高效授权的猴子工作法
第三节.宽度——培养多元化的团队
1、从四类员工看团队管理的差异性
2、新员工管理策略
3、投入度不高员工的管理策略
4、骨干员工管理策略
5、明星员工管理策略
第四节.深度——打造学习型的团队
1、团队培训体系建立的三大关键主体
2、快乐学习与碎片学习的运行策略
3、支行内部培训的特点
4、OJT培训法的运用

第四章与时俱进的营销思路
第一节.智能化网点的网点服务营销变革
1、有效的智能化设备迁移技巧
2、智能化网点的营销布置与陈列
3、客户体验与产品展示区的互动规律
4、自助交易与预处理区的互动规律
第二节.自媒体式宣传引导的作用
1、朋友圈的影响力打造
2、微信营销的客户经营思路
3、手机新媒体工具的运用
4、H5技术的案例学习与实操指导
5、员工个人自媒体服务营销思路
第三节.网点可操作的线上活动营销前
1、网点微社群组建技巧
网点微客群的组建（本地化、辐射化、场景化）
2、网点氛围营造的物料线上与线下设计联动技巧
动态、静态海报
客户达标权益展示
活动过程花絮
3、线上营销活动组织技巧
游戏类活动如何组织
分享类活动如何组织
学习类活动如何组织
线上话术与线下话术设计

网点营销管理技巧培训