顾问式销售技巧 培训

课程特色
本课程是以大脑神经学原理为基础、结合销售心理学的实战训练课程，具备四大特色：
1、心理分析：课程针对客户购买时的心理运行机制与购买障碍，带领学员寻找客户大脑中的“购买按钮”；
2、实战训练：课程以实战训练及情景模拟为主，让学员在实战中发现问题，修正错误，改进不足之处；
3、工具应用：讲师根据学员的实战表现进行点评分析与指导，并提供销售工具应用于实际销售工作；
4、视频教学：讲师通过引导学员对视频案例进行讨论分析、查找问题、论证结果，给与正确方法指引。

学员收益
1.充分理解客户购买行为的心理及大脑运行机制，掌握有效的影响力工具，提升对客户的影响力；
2.掌握有针对性的提问技巧（SPIN方法），学会诊断客户痛点，提升挖掘客户内在需求的能力；
3.掌握凸显方案诉求与证明客户收益的方案制作方法，提升销售方案的构建能力；
4.掌握精彩呈现和展示方案的核心技巧，提升有效推荐方案并打动客户的能力；
5.掌握巩固客户信心提升客户满意度关键手段，提升经营长久客户关系的能力。

核心知识点
1、阻碍客户购买的4大心理障碍；
2、“赢得客户心”的4大关键步骤；
3、启动客户大脑中“购买按钮”的6大刺激源；
4、赢得客户信任的两大基本方法；
5、诊断痛点、挖掘需求的4个关键问题；
6、证实收益的4种主要方法；
7、有效推荐的3个核心要点；
8、方案呈现的6大信息模块与7大影响力加速器；
9、巩固客户信心提升客户满意度的4个基础环节。

课程大纲;
第一模块  课程导入
销售与购买行为
两大客户类型
顾问式销售与传统销售
客户购买的4大障碍
顾问式销售模型：赢得客户心

第二模块  理解客户心
客户的理性面：头脑的运用
客户的感性面：心脑的运用
客户决策的心理习惯
赢得客户心：对话客户心脑语言的6大刺激源

第三模块  建立信任
建立信任的挑战：缺乏信任的心理机制
1、关系压力（关系的紧张感）
2、任务压力（任务的紧张感）
建立信任的方法：
1、设身处地：消除关系压力
2、树立信誉：消除任务压力

第四模块  挖掘需求
挖掘需求的挑战：缺乏需要的心理机制
1、不明确的客户需要
2、客户需要的“差距”模型（GAP Model）
?挖掘需求的技巧：SPIN顾问式提问技巧
1、背景问题（Situation Question）
2、难点问题（Problem Question ）
3、暗示性问题（Implication Question ）
4、需求-效益问题（Need-Payoff Question ）

第五模块  有效推荐
有效推荐的挑战：缺乏帮助的心理机制
1、客户的内在价值等式；
2、推荐行为对客户心理的影响；
有效推荐的方法：
1、凸显诉求：你如何与众不同
2、证明收益：推销的是利益
3、传给心脑：有效传递你的信息
1）6大信息模块
开场白（grabbers ）
全景图（big picture ）
诉求（claims ）
收益证明（proofs of gain ）
异议解决（hardling of jections
收尾（the close ）
2）七大影响力加速器

第六模块  巩固信心
巩固信心的挑战：缺乏满意的心理机制
1、客户的“不在乎”区域
2、客户的“满意/不满意”模式
巩固信心的手段：
1、增进关系
2、支持决定
3、履行协议
4、处理不满
课程总结
销售心态
行动计划

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