客户经营维护促产能提升培训

【课程对象】客户经理（个金）
【课程收益】通过对业绩释放基本规律的探讨，引出客户的属性不仅仅是资产规模，从而帮助学员认识到经营维护中针对不同类型和贡献的客户，如何投放自己的时间与精力；结合讲师的经验和营销的流程，来解决经验维护中常见的瓶颈问题，从而真正清楚客户经理日常工作的重心，再进一步从市场开拓和主题营销两个角度，帮助学员掌握更多交叉营销和产能释放的方法。

课程大纲：
一、网点业绩提升的基础
1.1常规网点获客解析
1.1.1流量、存量、增量客户格局
1.1.2存量客户的市场地位
1.1.3存量客户的构成
1.1.3.1直接客户
1.1.3.2间接客户

1.2客单价与客户量的关系
1.2.1客户量的提升
1.2.2客单价的提升
1.2.2.1传统业务客单价的提升
1.2.2.2创新业务客单价的提升
1.2.3.3睡眠客户与挂起客户的处理

二、客户经营与维护
2.1流程化日常维护
2.1执行流程管理的规律
2.2.1有步骤
2.2.2可追溯
2.2常见客户维护障碍
2.2.1邀约到访率低
2.2.2转介绍成功率低

2.3障碍排除与计划落实
2.3.1目标分解
2.3.2活动量分解
2.3.3客户信息梳理
2.3.3.1已建档客户——经营维护计划制定
2.3.3.2未建档客户——客户筛选
2.3.3.3工具表格使用及关键点
2.3.4电话邀约、短信回访等工作计划实施
2.3.4.1切入点
2.3.4.2微技巧
2.3.5汇报、总结与跟踪

三、区域拓展与交叉营销
3.1外拓的技术指标
3.1.1商户外拓-同类合并
3.1.2社区外拓-批发胜于零售
3.2区域拓展带动产能
3.2.1营销四元素的作用

3.3（案例教学）区域开发与拓展的技术植入
3.4活动营销
3.4.1延时产能-亲子主题
3.4.2即时产能-附加值营销
3.4.3高净值客户价值提升-长效沙龙活动
3.4.3.1沙龙活动功能概述 
3.4.3.2沙龙活动顶层设计
3.4.3.3沙龙活动产能释放

3.5交叉营销
3.5.1同一客户的一次销售与二次销售
3.5.1.1一次销售的特点
3.5.1.2二次销售的规律
3.5.2品牌价值对于交叉营销的作用
3.5.3对公、信贷与个金交叉营销的可能性探讨（以卡分期业务为例）

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