新增客户营销技巧提升培训

课程简介：
行业统计数据显示，新增客户的营销成本是存量客户的6倍，存量客户的交易量是新增客户的15倍。两项数据告诉我们认真挖掘新客户的同时，更应该专注存量客户的维护与口碑，让存量客户为你带来更多新的客户。高效营销是所有销售人员不断精进的技巧与能力，本课堂将以大量的案例与实战经验带你走进不一样的营销新天地。
扎根三农，践行普惠金融，紧扣当地产业发展与客户季节性融资特性。巩固农村金融在固有市场优势下，如何做深作精，深挖农村金融的发展潜力，以创新思维和多元服务，满足客户金融服务，同时提供超越客户期待的金融体验需求，做大做强三农市场，保有市场占有率。深化自身银行发展战略，建立标准化的管理制度与创新产品及营销。从老百姓身边的银行蜕变成为与老百姓一起实现财富倍增的全方位金融管家。
课程对象：中高层干部 高管 未来领袖储备人员 优秀青年员工

课程大纲/要点：
一、信贷客户的特性与风险分析
1.融资难，资金短缺，流动性不足
2.缺乏分析造成的投资错误
3.成本费用核算不到位
4.农业经营的风险性
5.多数的小微企业靠自有的资金渡日
6.因为经营成本高，获利衰退。
7.因为财务管理欠缺，资金预判失误。

二、客户新需求洞察与满足
1.让你的客户爱上你!
Character Lab角色行销研究室：发传单实验 (视屏分享)
脚色让销售更有味道(视屏分享)
2.提供有〝人〞味的金融服务
会讲方言的ATM(案例研讨)
16年称霸日本温泉酒店的加贺屋(案例研讨)
3.以数据为支撑的市场调研
4.深度理解和服务小微客户；
5.客户分层，精准营销，
6.交叉销售与客户体验

三、谁是你的目标客户？
1、目标客户的建立步骤
客户群定义 
客户群活动范围 
客户群兴趣、爱好、性格特征 
根本需求 
筛选
2、马斯洛需求金字塔
3、客户的分级管理
存款客户：活期、定期存款、通知存款产品；
贷款客户：企业贷款、抵押贷款、个人信用贷款客户；
理财客户：短期投资回报产品、保险产品客户；
中间客户：水电代缴、社保卡、网上银行、手机银行、第三方托管等；
4、ABC法则

四、Bank3.0客户体验十大路径
1、建立值得信任的企业品牌和公民形象
2、建立与客户多渠道的接触能力
3、提升360度的全方位客户分析
4、让客户加入到产品设计流程中
5、建立全渠道的营销
6、建立产品工厂支持下的快速创新能力
7、改进银行的组织架构和流程再造
8、提升数据处理能力和核心平台设计能力
9、建立适当的组织和人力支持环境
10、理性看待互联网金融跨界竞争

五、存量客户营销新策略
1.差异化的服务 让客户爱上你
2.标准化的作业流程
3.三农市场趋势与同业调研
4.目标市场的设定 先易后难
5.产业金融地图(分组讨论实战)
6.金融产品推广与联动营销
7.颠覆传统银行的大数据营销新4P

六、聚焦存量客户经营与服务创新
1.客群经营：三农融客群经营的路线图
2.洞察需求：发现商业机会
3.解决痛点：结合自身条件及目标模式，确定三农融市场的主攻向
4.固化流程：通过制度、系统、模型等系列段，固化三农融业务流程
5.获客布局：匹配内外渠道，获取、服务、维护小微客户
6.营销策划：结合分层，以数据式驱动小微客户营销活动
7.对标富国银：以客户细分为业务起点，交叉销售见长的客群经营模式
七、打造客户营销新思路
1.跨足异业联盟
2.发挥自有品牌策略综效
3.跟上潮流，走向全通路零售
4.优质服务持续深入小区版图

八、客户营销策略的三个层次
1.财务性结合
运用“价格”的魅力
“团 购”
“独卖”
2.社交性结合
区隔化营销
社团活动
陌生拜访
交叉销售
专业服务
个人魅力
老客户转介绍
熟人拜访
CRM系统支持
3.结构性结合
理财服务
产学合作
专属卡发行
交叉销售
向上销售
互惠采购
品牌忠诚度
附加价值

九、新增客户营销管理四大阶段
1.「吸 引」（Attracting）
2.「建立」（Building）、
3.「维 持」（Maintaining）、
4.「提升」（Enhancing）

十、销售菁英心法养成
1、七个*心理寓言
2、以老板的心态打工
3、销售的魔法
4、业务员成功关键
知道自己为何而战
”dream high, work hard”
值得信赖的特质
逆境反应
客户管理
5、「呼应——导引」的人际沟通模式
6、e时代的业务员
透过信息管理而比别人更懂得客户关系，创造优势。
建立「差异化的客户关系」。
比客户更早一步了解问题、发现隐忧、创造理想。
比客户还知道他们真正的需要。
活用计算机、上网、清楚管理你的信息。
高科技工具是现代业务员的致胜武器。

十一、提升业务表现有3个方程式
业绩＝业务量×业务能力
业务量＝从事业务的时间 —（意识的怠慢时间＋结果的怠慢时间）
业务能力＝知识＋品味（sense）＋整合能力（grand design）
十二、进阶营销技巧
1、从新定义什么是销售
2、销售的技巧再升级
说服自己
调整心态
建立关系
认真了解对方
妥协与共识
异议处理
3、客户的管理方式
客户档案管理
名片管理(东亚证卷王伯鑫)
定期拜访
节日问候
活动营销
建立客户资源平台
提升客户服务精神

十三、销售实战流程
把客人找进来(营销活动)
把客人留下来(小区银行)
让客人再回来(感动营销)
十四、经济新型态下的客户新常态
1、消费中产崛起
2、养老一族日渐重要
3、城镇新兴一族成为新增长点
4、客户行为已经显着改变
5、金融渠道新常态
十五、社会化营销
1、How
2、Better
3、社会化营销的甜蜜点
4、社会化营销的体会和心得

新增客户营销技巧提升培训