面对面销售技巧课程大纲：

前言：何为“面对面销售”？
第一讲：“面对面销售”与“产品式销售”区别？
第二讲：面对面销售体系的八段销售法
第一段：迎宾打招呼（策略技巧与方法）
第二段：到店请进来（策略技巧与方法）
第三段：店里坐下去（策略技巧与方法）
第四段：沟通问需求（策略技巧与方法）
第五段：介绍谈关键（策略技巧与方法）
第六段：抗拒要打断（策略技巧与方法）
第七段：成交须大胆（策略技巧与方法）
第八段：服务转介绍（策略技巧与方法）

第三讲：面对面销售的三大原则：
沉得住气
开的了口
下得了手
第四讲：面对面销售成功的五大方程式。
1．能用问的就*不要用讲的。
2．所有的问题都不是问题。
3．答案就在问题里。
4．你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方付出行动。
5．你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方付钱给你。
第五讲:面对面销售有效说服客户做购买决定的说服策略。
１.别人卖，我们买的策略。
２.词汇字眼的文字转换。
３.Ｎ＋１的说服策略。
４．二选一说服策略。
５.打比方，讲故事，说案例。

第六讲：面对面销售的八大步骤及流程：
步骤一：创造良好沟通销售的氛围。
1、轻松快乐的沟通氛围是成交的开始
2、获得信任，才能真正影响他人
3、设计轻松愉快的开场白
步骤二：选对池塘钓到大鱼（有效辨别客户的技巧）
1、客户的三大分类：A、红苹果B、青苹果C、烂苹果
步骤三：过关斩将获取信息的本领（有效捕捉对方心灵诉求）
1、望（眼观六路，指观气色）
2、闻（耳听八方，指听声息）
步骤四：找到关键按钮及解除心理戒备（有效的对话客户）
3、问（谈天说地，指问症状）
4、切（确认按钮，指摸脉象）
（中医用语，合称：四诊）
步骤五：需求就是客户购买的理由（创造客户的购买需求）
1、为什么要先了解需求？
2、了解客户哪些需求呢？
（1）客户个性
（2）预期的价格
（3）您喜欢什么款式？
（4）主要是谁使用？
（5）过去经验
3、发掘客户需求的技巧
（１）．过去式发问
（２）.未来式发问
（３）.现在式发问
步骤六：介绍客户需要的服务而不是你的产品（让你的服务符合需求）
根据客户的需求介绍产品。
根据客户购买的价值观介绍产品。
根据客户的心灵诉求介绍产品。
根据捕捉到得客户信息介绍产品。
介绍产品的独特卖点
介绍产品的基本卖点和附加价值。
介绍产品的有形卖点和无形卖点。
介绍产品的关键以成交为核心。
步骤七：解除客户的任何抗拒及异议的技巧（满意度就是付钱的理由）
1、以学员工作中实际碰到的问题现场剖析解决方案。
2、顾问式销售过程就是解除客户疑惑的过程！
3、顾问式销售的结果就是获得更多服务客户的机会！
4、顾问式销售的目的是创造更多，更大，更高的利润！
步骤八：客户成交的策略与技巧。（一切的准备都为成交做准备）
1、影响客户决策的5大因素
第一步决策跟销售人员有关。
第二步决策跟销售人员所在的企业有关。
第三个决策跟产品有关。
第四个决策跟价格有关。
第五个决策与购买时间有关。
以上是销售人员在销售展示过程中必须遵循的顺序。
2、决定成交的关键：
A、发现成交信号。
B、抓住成交时机。
C、讲出成交话术。
D、闭嘴等待成交。
E、协助客户决定。
第七讲：如何有效的让客户为你转介绍客户（一句话倍增业绩的策略）
1、我们经营的宗旨：一辈子VS一下子。
第八讲、如何有效成功的处理客户的投诉及抱怨。

备注：
所有的训练以学员现场的问题为解决方案。
顾问式销售：根据设定的情景。学员现场演练过关。

面对面销售技巧课程总结