销售体系商机发现培训

［课时设计］1-2天
［课程背景］
 “兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”《孙子兵法》开宗明义这么写道。 每笔生意像是一场与竞争对手的战斗，决定着企业的生死存亡。
如何能够先于对手发现商机，赢在起跑线？企业在大多数的时候如同游击队，销售人员各自分一块地盘，找到目标客户，发现销售线索， “拎起刀*出击”，没有一套整体的打法，也难以形成团队协助。随着企业发展壮大，游击队必须转变成更加强大的正规军。
天地有大美，于简单处得；人生有大疲惫，在复杂处藏。流程管理复杂了，企业不仅容易疲惫，更容易遭殃。但越复杂的事情，越可以用简单的方法去化解。若将化繁为简的工作方法应用于流程管理，让各个环节轻解罗裳，变得简单朴实，那么就会起到庖丁解牛的效果，任务完成时间大大减少，失误率也会空前降低。
目前中国企业线索管理困局：
1.企业没有线索管理流程，每个项目都仓促上阵，成败各安天命；
2.销售可见项目机会少，不知道怎么扩大喇叭口，能不能达成年度销售目标，没人能说清；
3.市场更关注年度目标达成，对于公司市场战略中长期目标的达成重视不足；
4.市场项目拓展团队协同效率低下，不是全流程闭环的工作流，各个部门互相扯皮；
5.缺乏体系完整的线索管理体系与方法，无法在公司层面对中长期线索进行有序开展与管理；
6.人员缺乏线索管理工作开展的专业能力，对分析工具使用不熟练。
［课程定位］
本课程致力于通过对业界标杆企业线索管理工作的研究，为企业破解业绩增长困局提供实操性的方法论、流程、工具。
［课程收益］
1.研讨学习业界标杆企业线索管理的流程与方法，统一线索管理的价值与认识;
2.围绕线索管理流程框架学习各阶段工作开展的方式;
3.通过系列的方法、工具、日常运作，了解常用工具SWOT分析、痛苦链、痛苦表，九宫格等工具的使用方法。
［培训方式］
1.方法工具讲授 +学员个案现场提问、现场指导解决思路方案建议；
2.培训期间，可设置茶歇，把脉企业客户关系管理流程、机制、方法工具运用等核心问题，按照课程点对应讨论分析，让学员感受培训内容学了就会，会了能用，用了就有成效！
［参课对象］
企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干、营销骨干。
［课程大纲］
一、线索管理是什么
1.线索与项目的关系
2.企业线索管理中常见问题与困惑
二、线索管理的独特价值
1.线索管理的价值体现
2.线索管理如何支撑公司市场战略落地
3.线索管理如何支撑营销落地
4.线索管理与机会点管理的关联
三、线索管理流程架构与运作
1.理解市场
2.管理市场
3.销售赋能
4.管理营销
5.管理线索
6.流程质量保障
四、线索管理的组织支撑
1.线索管理的组织结构
2.线索管理的运作规则
3.线索管理涉及的角色与职责

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