情感销售课程

【课程大纲】
第一部分：何谓“情感营销”?
1.情感营销在情感消费时代，消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。
2.情感营销从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，引导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。

第二部分：“情感营销”与“产品营销”的区别?
1.情感营销是以顾客的心理需求为导向的销售模式，注重顾客的心理情绪感觉，并由此产生彼此认同，自然的生长出销售的结果。
2.产品营销是以主打销售或促销的产品为导向的销售模式，注重介绍所销售的产品本身，而忽略了顾客的心理需求，而无法获得最好的销售结果。
3.最伟大的营销秘密：产品营销是卖货，情感营销是买心。
4.以顾客为中心，顾客全来了，以产品为中心，顾客全跑了。

第三部分：需求诊断与分析
1.情感营销思想一：如何打动他(她)的心?
2.情感营销思想二：要帮助顾客买，不要拼命卖。
3.情感营销思想三：过程有享受，结果有感受。
4.情感营销思想四：要一辈子，不要一下子。
5.情感营销思想五：沟通交流要感动，产品介绍要冲动，刷卡付钱要心动。

第四部分：营销人员必修情感营销的10大法则
1.你营销的是一份“爱” ，如何用爱的力量感化顾客?
2.你营销的是一份“快乐”，如何用快乐的力量温暖顾客?
3.你营销的是一份“热情”，如何用热情的力量带动顾客?
4.你营销的是一份“幸福”，如何用幸福的力量包围顾客?
5.你营销的是一份“品味”，如何用品味的力量升华顾客?
6.你营销的是一份“服务”，如何用服务的力量影响顾客?
7.你营销的是一份“责任”，如何用责任的力量沟通顾客?
8.你营销的是一份“付出”，如何用付出的力量吸引顾客?
9.你营销的是一份“价值”，如何用价值的力量说服顾客?
10.你营销的是一份“感恩”，如何用感恩的力量留住顾客?

第五部分：顾客心理学，你了解你的顾客吗?
1.顾客的六大类别
①品质型顾客
②成本型顾客
③从众型顾客
④个性型顾客
⑤情感型顾客
⑥随意型顾客
2.顾客的七种类型及应对策略
①神经暴躁型顾客——提高效率
②大惊小怪型顾客——细致耐心
③激动兴奋型顾客——镇定自若
④无理取闹型顾客——以退为进
⑤性格豪爽型顾客——真诚关心
⑥优柔寡断型顾客——果断干脆
⑦老弱病残型顾客——关怀爱心

第六部分：营销人员如何快速提升沟通能力?
1.情感营销沟通的三大原则
2.情感营销沟通的四大能力
①销售思维的提升训练
②销售心态的提升训练
③销售习惯的提升训练
④销售话术的提升训练

第七部分：情感营销的五大循环系统
1.迎宾打招呼
①如何与顾客建立亲和力与信赖感?(没有亲和力，就没有成交：建立亲和力4法则)
②如何创造良好沟通销售的氛围?
③轻松快乐的沟通氛围是成交的开始
④获得信任，才能真正影响他人
⑤设计轻松愉快的开场白
⑥接待顾客时的3大戒律
⑦别让“请随便看看”赶走你的顾客
⑧接近顾客的4种沟通技巧
⑨有效接待顾客的8大准则
⑩有效判断顾客的5种方法
越真诚，越坦白，越容易拉近情感，建立共识

2.沟通问需求
①如何激发客户对产品的需求?(不了解需求，谈何成交)
②不同的顾客有不同的购买动机
③为什么要先了解需求?
④探寻顾客需求的4大技巧(望闻问切)
⑤只需一句话，就完全可以问到需求，不需拐弯抹角
⑥如何了解客户6大核心需求?
⑦深度挖掘客户需求的3大技巧

3.介绍谈关键
前言：产品介绍是营业员向顾客推荐产品或向顾客介绍产品知识、产品性能、使用方法、以及解答顾客疑问的一个重要过程，是成交最重要的关键。
①如何根据客户的需求来介绍产品?(客户认可是成交的基础)
②介绍客户需要的产品而不是你的产品(让你的服务符合需求)
③伟大的建议：听客户说什么，而不是你要说什么
④根据客户说的，然后做出相应的回馈
⑤产品介绍的4大戒律
⑥产品推荐的5大关键
⑦产品介绍的8大策略
⑧产品推荐的5种技巧
⑨产品推荐的核心秘诀：不是让顾客懂多少，而是让顾客买!
⑩产品推荐的3大基本功
展示产品的4大技巧

4.抗拒要打断
学员提出工作中实际碰到的问题，现场剖析解决方案。
①如何解除客户的心理疑惑?(客户满意才是付钱的理由)
②所有的抗拒都是习惯，客户不是拒绝你，而是惯性
③解决抗拒首先要做的是：打断惯性
④错误的价格异议处理案例
⑤永远不要和顾客争论，赢的是口才，输的是钱财。
⑥情感营销的过程就是解除客户疑惑的过程!
⑦情感营销的结果就是获得更多服务客户的机会!
⑧情感营销的目的是创造更多，更大，更高的利润!
⑨解除顾客异议的4大策略
⑩一个核心:每次解除异议后，就马上假设成交。
学员的实际案例。

5.成交须大胆
①如何让客户做决定?(一切的准备及付出都是为了成交)
②决定成交顾客的5大关键
③快速成交要制造紧迫感
④制造紧迫感的9种最有效方法
⑤成交后的6大注意细节

第八部分：收款后的服务细节
1.收款时的5个关键细节
(在收款时，销售人员必须讲明：收款10000元，应收9400元，应找您600元。以免发生不必要的误会。)
2.包装要注意的三点
包装完毕后，营业员要双手将商品递给顾客，并用感激的目光和心情向顾客道谢，并欢迎下次再来。另外要注意检查顾客有没有落下什么物品。

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