销售经理的职业化课程​

课程大纲
第一章 困扰中国销售经理的七大问题
第一大问题  为什么说市场营销学解决不了销售问题
一、市场营销的研究者往往没有业务经验。
二、市场营销重在品牌、价格、促销、市场调查、目标消费者调查等研究工作；而销售则重。在一线寻找客户、了解客户、接触客户、征服客户、讨价还价、全方位沟通、回款、售后服务等实践操作活动。
案例：中国第三大方便面公司美厨公司退出主流方便面市场的原因分析为什么在烟台花费40万年薪、配备豪华汽车、豪华公寓找不到合格的医药销售总监？
第二大问题 为什么说中国的销售是世界上难度*的销售
中国是世界人口最多的国家，同时人口素质差异十分巨大
中国是一个多种经济成份并存的国家
中国的法律还没有健全，尤其是法律跟不上销售发展的速度
人情关系或行政指令有时打破了销售的公平性

第三大问题  什么是销售的最高境界
什么样的企业可以进行负库存操作？
一、较大的知名度的畅销产品
二、公司的管理非常规范
三、行业的产品有吸引力
怎样进行负库存操作？
一、建立良好的品牌
二、进行代理商日销售量的调查。
第四大问题  品牌与销售政策的关系是什么？
四种不同的品牌与销售政策组合产生了四种完全不同的结局
*的悲剧（品牌好，销售政策有问题）
第三品牌的成功（品牌不好，销售政策好，战胜*）
*的强化（品牌好，销售政策好，使*不断得到强化）
*无货（品牌好，销售能力差，*得不到体现）

第五大问题  为什么在中国的销售工作中，法律显得有些苍白无力
一、合同的签定要件不全  对方营业执  照内容不全（太阳宫）
二、民事纠纷公检法不能介入调查，使调查取证工作陷入尴尬局面
三、地方保护主义
四、恶意诈骗无证据（签收的非法性）
第六大问题   营销的五大阶段中销售的特点
生产导向阶段（销售无用论）
推销阶段（销售万能论）
市场营销阶段（营销策划与销售的脱节）
整合营销阶段（取消销售论）
社会营销阶段（销售标准化，销售作用减弱）
第七大问题 销售的*是什么
1、网络销售的优点
2、网络销售的局限性

第二章 区域市调
一、行政区划状况
二、生活水平
三、消费习惯
四、市场需求调查
五、区域内通路调查
第三章 打造中国职业化销售经理
了解销售的三大通路
了解销售的六大组成部分
了解销售经理的四重身份
做销售经理的三大报表

第四章 中国职业化销售经理的十七大能力
管人的能力
管事的能力
创新思维与培训下属创新思维的能力
信息系统的管理能力
报表管理的能力
国际销售的能力

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