性格差异化销售课程

【授课方式】：
导师引导+性格测试+分组讨论+情景模拟+性格视频

【课程目的】：
1、端正销售人员对销售工作的认知：以诚相待与相互信任是提高销售效率的基础，性格差异化沟通是提高销售效率的工具。工具的使用离不开基础，只有在相应基础的支撑下使用工具才能让销售工作事半功倍；
2、帮助销售人员建立“察言观色识别性格”的意识和方法，让销售人员能主动的将性格差异化沟通技巧运用在销售过程中，同时避免形成“完全用性格差异的有色眼镜对待客户”的误区。
3、树立销售人员的自信心，让销售人员明白，每一种性格类型都是可以做好销售工作的，避免出现类似“成就型性格最适合做销售”的片面理解；

【课程大纲】
第一部分  序言篇
◇互动热身  参课原则
◇性格类型与销售人员的关系
    ——从压力说起
    ——销售就是人际交往的过程
    ——人际交往过程中，冲突与矛盾的本质来源

第二部分  基础知识篇
◇性格型态自我初判
——分组访谈性格测试
——九型人格的基本观点一：性格无对错
◇什么是九型人格
——九种性格类别与型号
——九型人格的基本观点二：人都是多性格的复合体，主导性格最重要
——销售过程中的“动之以情，晓之以理”
◇九型人格引发的三种性格差异化销售气场
    ——外张型
    ——内收型
    ——中庸型
◇销售人员的性决定了其销售风格
    ——影响销售成交率的共性因素
    ——影响销售成交率的差异性因素
◇互动：对号入座销售中的性格行为特征
    ——讨论：你会如何在销售过程中判断一个客户的性格类型？
    ——分组练习：客户行为连连看
◇九种性格的基本特征特点
——性格关键词
——生活工作案例分析
——倾向性：性格意向
     ◇现场性格类型识别练习
——性格关键词
——生活工作案例分析
——倾向性：性格意向

第三部分  应用实践篇
◇销售的本质
    ——销售就是影响力
    ——成功销售的基础：以诚相待  相互信任
        两个亲身经历的案例
        案例一：国内某品牌电视柜销售
        案例二：国内某品牌沙发的销售
    ——性格差异化是提升销售效率的工具
        工具无法取代基础
◇九型人格在销售中的运用
    ——运用思路：两两原则
    ——识人与用人：识人是用人的基础
    ——自我与他人：两手抓，两手都要硬
◇识别他人性格：察言观色识别性格
    ——九种性格的“望闻问切”
    ——客户性格类型的常见判断思路
    ——避免完全使用“性格差异化有色眼镜看人”的误区
◇识别自己性格：性格即机遇
    ——销售沟通过程中的“听”与“说”
    ——销售过程中，九种性格的销售人员在倾听客户需求时易出现的误区
    ——如何运用九型人格帮助销售人员自我成长
        扬其长，避其短——殊途同归原则
        性格决定命运？还是性格就是机遇？
◇针对不同性格类型客户的应对策略（沟通技巧）
    ——应对策略的核心原则：投其爱，行其好
——身体类三种性格的销售沟通侧重点
    ——感性类三种性格的销售沟通侧重点
——理性类三种性格的销售沟通侧重点
——九种性格客户消费时的关注焦点
◇九型人格在销售团队管理中的应用（针对经销商）
    ——身体类三种性格需要规避的“管理陷阱”
    ——理性类三种性格需要规避的“管理陷阱”
——感性类三种性格需要规避的“管理陷阱”

第四部分  总结展望篇
◇知行合一
◇痛并快乐着

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